确定真正的购买者

　　你的购买者可能是你的客户，也可能是为自己的下属购买培训服务的人。购买者可以开支票，或者可以授权计算机开出支票。

　　人力资源(人力资源)部门负责洽谈购买卖方的培训服务，并审查那些提供商品服务或产品的人。关于这一点，该部门最常用的说法是“履行这项职能是我们的重要任务”。

　　你既不是卖方，也不是商品。

　　人力资源部门和培训部门通常没有资金预算，而且它们只是代表其他人的意愿，做最后决定的往往不是他们。在任何情况下，你必须面对面与购买者和客户会谈，以便可以确定培训内容是否正确、期望目标是否合理以及环境是否有利于改进等。尽管人力资源部门高管很少拥有预算或决定权，但是如果通过人力资源部门洽谈培训业务的话，你将发现自己90%的时间将处于停滞状态。

　　接下来将讨论如何确定哪些是掌握决定权的人。

　　用于确定真正购买者的问题

　　1.哪项预算将支持此项培训费用？

　　2.谁有权批准这个培训项目？

　　3.相关人员向谁寻求支持、获得批准和提高可信度？

　　4.谁有权操控培训项目所需要的资源？

　　5.谁首先提出了这项培训要求？

　　6.谁将为培训结果负责？

　　7.谁将是主要的出资者或提倡者？

　　8.你是否需要得到其他人的批准？

　　9.谁有权批准或拒绝这项提案？

　　10.如果我们能够合作的话，明天是否可以启动这个项目？

　　关键点：组织规模越大，有决定权的人就越多。他们可能不是首席执行官或所有者，但他们有权审批相关费用。委员会绝对不是拥有决定权的机构。

　　在小型组织中，购买者通常就是所有者本人。在这种情况下，必须意识到购买者做决策时可能会非常情绪化。所有者可能决定应该投资于培训方面，还是应该将这笔资金用于儿子的牙齿矫正手术或女儿的婚礼。在惠普或波音等公司，你不会看到这种因素会干扰购买者的决策。

　　大型组织一般拥有多名购买者。在德国默克公司，一位重要购买者的职位头衔是“国际开发经理”。你不能通过名片来辨别出一名购买者(例如，银行中的每一名员工都是副总裁)，但是你可以通过预算费和支出预算费的能力来辨别。

　　购买者非常关注投资回报率(ROI)。如果购买者声称自己有“价签震惊”问题，他(她)的真实意思是从中看不到自己需要得到的投资回报率。因此，目标和测评标准之间的结合点是第三个因素：价值。

　　价值可以是定量的(销售额)或定性的(压力较小，声誉较高)。但在这两种情况下，如果产品(服务)的价值是与买方共同创造的，而且足以证明价格的合理性的话，那么产品(服务)就是有价值的。金钱从来都不属于资源范畴，但却是涉及优先顺序的问题。金钱是永远存在的，但购买者考虑的关键因素是是否应该把钱给你，而不是给其他人！

　　重要的差别在于与购买者共同创造价值，这样的话双方对产出会有承诺和概念上的协议。完成此项行动之后，购买方就不会再对价格表示震惊了。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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　　 “美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦-韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
　　在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”