建立信任

　　一旦确定要与真正的购买者(有权开支票的人)打交道，第一步就是要培养相互之间的信任感。具有讽刺意味的是，建立信任所花费的时间越长，你就能越快得到高质量的业务。

　　信任之所以如此重要的原因是，如果购买者不信任你的话，他(她)通常不愿意与你分享改进目标和相关信息。我们根据需要对信任感作如下定义：

　　信任是指坚定地相信对方会考虑自己的利益。

　　如果我信任你，我将接受你的指正或批评，并认为你这是在为我着想。如果我不信任你，我甚至会怀疑你对我的恭维或赞扬，因为我可能认为你另有企图。

　　怎样才能判断他人是否信任自己呢？与他人建立信任可能只需要花费10分钟的时间，也可能需要经过一系列的面谈。下面是一些相关的指标。

　　购买者提供很多你并不需要的信息，例如，“我们从母公司那里得到很多差劲的管理决策。”

　　购买者向你询问：“你认为应该从个人开始还是从整个团队开始？”

　　购买者延长了之前议定的时间，继续和你进行交谈。

　　你的问题得到了详细、准确的回答。

　　购买者没有要求你提供可信度证明，例如推荐信、客户名单等。

　　购买者听取了你对其定位和建议的不同意见。

　　购买者不想与你展开任何谈判。

　　接下来将探讨如何加快建立信任的进度。

　　艾伦的信任建立模块

　　1.尽快提供意见和帮助。不要害怕提供自己的观点和建议。你希望购买者考虑这样的问题，“如果我从首次会谈中得到这么多帮助，长期聘用此人的话将带给我哪些好处呢？”

　　2.根据自己对行为和现象的观察结果作出评论，决不能通过臆测或自己的思维模型。例如：“我曾经三次听你说过销售与研发之间存在很多矛盾。如果我听的没错的话，你能否解释一下这种矛盾为什么会达到如此高的程度？”

　　3.不要集中关注你的方法或方式。关注购买者的目标并改进他们的状况。不要提供过多的技术选择。

　　4.关注内容，而不是方式。不要让购买者向你提出更多选择或要求，例如：“我们需要对顶级团队进行全方位的测评。”

　　5.外表看起来要非常成功。不要用廉价的笔做记录，尽量使用卡地亚或万宝龙等名牌，同时穿戴得体的西装和配饰。成功人士希望与其他同样成功的人共事！

　　6.做好准备工作。深入了解你所服务的公司、部门、竞争对手、你要会见的人等。你不必变成一名专家，但是至少应该非常熟悉。例如，假如你所服务的是一家银行，那你应该知道什么是贷款亏空。

　　7.在谈话中要提及自己的成功经历和已经完成的项目，你可以讲得非常具体(在得到另一方允许的情况下)，也可以泛泛而谈，例如摩根大通与“一家大型金融机构”的差异。

　　8.博学多识。如果购买者谈到某项赛事、《华尔街日报》或《金融时报》的某篇文章、某部流行的电视剧等，如果你对此有所了解的话，那肯定是有帮助的。

　　9.注意自己的言行，运用商务礼仪。懂得如何问候他人和谨言慎行。(我建议你永远不要接受他人的咖啡或招待，你根本不需要这些，而且它们会带来严重问题。)确保已关闭自己的手机，并且不要讨论其他无关紧要的事情。

　　在我设计的“信任金字塔”中可以看出，同行的推荐是信任的重要来源。(即使这个金字塔的较低层也有很高的影响力。)外在的专门技能包括购买者熟知的知识产权，因此商务出版物具有非常高的权威性。交往需求的意思是购买者相信你将非常适合他(她)的计划、客户和组织。建立在知识尊重基础之上的信任是非常有效的，你在谈话中应该充分表现出对知识的尊重。

　　但是，情感基础上的信任是最稳定的，因为道理促使我们思考，而情感将推动我们采取行动。如果你能通过移情、共同信仰、礼貌的行为等建立更多的情感关系，你将从中得到更多的信任。

　　注意，在比较理想的情况下，所有这些来源(或至少其中几个)将同时为你提供帮助。如果你没有任何信任来源，那你将只能是一名推销者，而绝对不能成为合作商，至多能划归为组织内部人员，但不会带来任何根本性的改变。

本文摘自《成为百万美元培训师》

---

　　 “美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦-韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
　　在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”