亲合圈的重要性（2）

　　在拉丁美洲，一些教会团体非常活跃，但并没有联合成大型组织。此外，拉丁美洲存在众多规模小但不乏影响力的犹太教组织。例如，墨西哥城就有21家正教会组织和2家犹太保守派教会，会员总数达4万名。

　　虽然与上述任何组织的初次见面对你的本次商务行程可能没有多大帮助，但在客户所在国出席这些聚会有助于你为以后的拜访找到联系人，从而争取到与客户见面的机会。日积月累，关系就可以建立，朋友得以结交。

　　在拉丁美洲，很多管理领域的专业人士在美国受过教育。如果恰好为校友，那么也是一种绝好的联系渠道。为此，不妨看看校友录，说不定你的潜在客户恰好与你是校友。

　　同名者

　　万不得已时，同名者也可以成为你的亲合圈。不过，对北美人而言，利用同名这种方式意义并不大。Tocayo指的是与你有共同的第一个名字并进而具有共同圣徒纪念日的人。在拉丁美洲人看来，规定的圣徒纪念日就是你的第二个生日，重要性稍小些。“我叫约翰(John)，你叫胡安(Juan)，我们名字相同。”就凭这一点，双方就建立了关系，就会相互微笑、拍拍背。如果你的第一个名字为基督徒所常用，那么不妨查阅你的圣徒纪念日并牢记它。不过，这种手段只有当你与潜在客户有了首次联系后才会管用。因此，在与客户首次见面时，这种手段多作为交谈的开场白。

　　记得有一天，我驾车去墨西哥的凯勒达罗。途中，看到一家叫“凯文美容院”的店铺，我就走了进去，然后自我介绍，结果他们把我当作失散很久的亲戚来款待。店里的凯文先生还端来咖啡，自然还进行了一番交谈。

　　因此，可能时一定要充分利用这种联系手段。某人过圣徒纪念日时，准确的问候语是：如果是男性，就用Felicidadesportusanto；如果对方是女性，那么要改用Felicidadesportusanta。不妨列个联系人名单，弄清楚他们的圣徒纪念日，再记录到日历中。到了对方的圣徒纪念日时，发个信息送上最诚挚的祝福。这样，他们就会觉得你重感情、有修养。其实，这也是积累联系人的一个极好理由，而你的竞争者可能压根不知道有这么个庆祝日。好吧，就这样做！

　　如果缺少了来自本国或来自拉丁美洲目的地的某些介绍或联系，即便这些介绍或联系很普通，也会对你在拉丁美洲市场经商非常不利。所以，要做有心人，设法取得这类介绍或联系。

　　当然，亲合圈只是一种概念上的解释，并不一定需要正式地见面。它们可以是相互了解、相互信任并在某个层面上视对方为朋友的群体。那些离得近的也许会时不时地一起吃顿饭。亲合圈可以严格限于商务活动，但更常见的是社交性的科米达(聚餐)、过节与参与其他活动。鉴于你无法知道你客户的亲合圈究竟有多大，所以讲话得谨慎些，毕竟这些话在群体内会传得很快。

　　你可能会在参加科米达时初次遇见某个亲合圈的某位成员。科米达是你的客户请一位或一群朋友来聚聚，其间不谈生意。在主人介绍你时，他可能会说(像西班牙人那样)“朋友们，这位是我的好朋友，来自美国，代表XYZ公司，该公司生产W产品”之类的话。之后，你就可以加入聊天，回答他们的种种询问。不管怎样，你要设法给他们留个好印象(第7章会给出更多有关参加社交聚会的建议)。你可能在聚餐快结束时遇到潜在顾客，那就轻声问他是否愿意与你见面谈些生意。请注意，如果对方出于某些原因谢绝了你的邀请，务必要克制，要保持低调以免让主人尴尬。这样，你很快就能与其他商人建立起你自己的亲合圈，当然这些商人仍然拥有其他的亲合圈。用流行语来讲，这个过程类似于“病毒”传播。

本文摘自《拉美经商必备》

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　　 作为新兴市场的拉丁美洲地区，在全球经济危机中仍然保持相对的强势增长。同时，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。凯文-迈克尔-迪兰所著的《拉美经商必备(文化习俗与礼仪)》是了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，它涵盖了在拉美成功经商所需的全部内容，尤其是独特的拉美社会文化结构，衍生出独特的拉美商业文化。
　　中国企业在开拓拉美市场上时有失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。从获得约见、取得合同到分发名片，作者为我们揭开了拉美经商的全过程。此外，作为深入拉美文化8年的“圈内人”，他还分享了一些忠告，例如，如何正确看待拉美普遍存在的所谓“腐败”、如何学会放慢工作和生活节奏等。