亲合圈的重要性（1）

　　亲合圈是拉美商业和社会结构的基石之一。在拉丁美洲，你必须设法让人认为你是某个亲合圈的成员。这一点再怎么强调也不为过。除非运气足够好，有人直接把你引荐给潜在客户，否则你就得先做些调研，然后才有可能与客户取得联系。

　　如果你不知道周围是否有人熟悉你的潜在客户，那么不管多少，最好在出发前做些调研，找些或许能起引荐作用的个人或专业人士的简历，也可以调研一下当地的合作伙伴甚至姐妹城市间的关系。对于初次联系而言，这些关系实在太重要。

　　下面按有效程度从大到小列出了几种类型的亲合圈。

　　朋友的朋友

　　这些朋友可能来自商务界，也可能来自交际圈。那些潜在客户认识的人，那些与潜在客户做过生意的人，都是最佳的引荐人。为了安排初次约见，应该请共同的熟人给潜在客户打个电话或写封信，指出见面对潜在客户也有利。这样的联系有助于你克服初次联系方面的主要障碍。即便只是隐隐约约记得10年前一起参加过某个会议，你也要在与客人初次接触时提及这位联系人。

　　领事馆

　　如果做不到直接引荐，那不妨调研一下潜在客户所在国的领事馆，那里可是一个信息宝库。即便你在出发之前已经有了直接引荐，也仍然值得拜访将要到访的国家在当地领事馆的商务专员。你可以告诉对方自己的生意和旅行打算，也要请他们为你推荐些你应该联系的人。不管怎样，这样做可以增加你初次直接引荐的分量。如果之前没有直接引荐，那么领事馆的推荐，虽不是很有效，但这可能就是你的唯一选择了。如果从第一位接待你的领事馆人员那里得不到有关信息，那就试试与领事馆其他人员谈谈。这里，重要的是坚持不懈。

　　即使去离得最近的领事馆分支机构有些距离，也一定要自己去，而且要穿正装。经过这番努力，你终于可以在成行之前与潜在客户进行初次联系，你可以告诉对方“Romez先生，您在纽约领事馆的一位朋友让我就这件事与您联系”。这里，你的潜在客户可能的确记得或者会记起这位领事馆朋友。这样一讲，至少意味着自己是潜在客户的朋友“Romez先生”生意圈的朋友。这种引荐方式可用于领事馆专员推荐给你的任何人。拉丁美洲人非常看重礼仪，所以你的潜在客户肯定会关注来自你们共同朋友的请求，不然就会失礼。

　　《中情局世界概况》(www?cia?gov)一书及其网站提供了拉丁美洲国家领事馆的地址，同时还发布了这些国家大量及时公正的信息。虽然对普通的公关不可盲目乐观，但该网站的确提供了一些独特的见解信息，至少是真实的。

　　各种商业、慈善、宗教、学术与专业组织

　　如果你是扶轮社、狮子会、共济会等本地分会的成员，那么完全可以利用这种身份进入拉丁美洲的亲合圈。如果你是一些慈善组织的成员，不妨联系拉丁美洲目的地该组织分会的联系人，告诉他们你将于某一天去参加他们的某次聚会。当然，介绍时一定要谈到你的生意。这样，分会的官员就会主动请有兴趣的人与你见面，甚至会请你对所有参加者做个演说。如果运气不错，你甚至可以在那里遇上想要联系的生意人。通常，通过与参加聚会的当地人的交流，他们会把你引荐给你要拜访的那些人。事实上，这些组织的主要目的就是便于组织成员之间的相互帮助。

　　拉丁美洲信奉天主教的人口占全部人口的50%~95%。当然，不同国家有所差异。很多拉丁美洲人是天主教组织的成员。如果你在老家就参加了这类组织，最好在行程中有参加目的地该组织聚会的安排。只要出席聚会，你会受到热情接待，从而融入他们那个圈子。如果提前把你将参加一事通知该组织，那么效果尤其明显。

本文摘自《拉美经商必备》

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　　 作为新兴市场的拉丁美洲地区，在全球经济危机中仍然保持相对的强势增长。同时，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。凯文-迈克尔-迪兰所著的《拉美经商必备(文化习俗与礼仪)》是了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，它涵盖了在拉美成功经商所需的全部内容，尤其是独特的拉美社会文化结构，衍生出独特的拉美商业文化。
　　中国企业在开拓拉美市场上时有失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。从获得约见、取得合同到分发名片，作者为我们揭开了拉美经商的全过程。此外，作为深入拉美文化8年的“圈内人”，他还分享了一些忠告，例如，如何正确看待拉美普遍存在的所谓“腐败”、如何学会放慢工作和生活节奏等。