了解人、掌握人，你将无所不能(1)

　　要成为真正的销售冠军，一定要对你的目标客户去进行分类，针对不同的客户，用不同的方法来开发，用不同的方法来成交。

　　一般来说，按感觉特点人分为以下几种类型：视觉型、听觉型、触觉型。

　　 当我们的声音传递过去的时候，和我们的顾客见面的时候，一个人最喜欢什么样的人？跟他很像的人，因为每个人最喜欢的是他自己，每个人最喜欢自己、最关注的也是自己，每个人同时最喜欢和自己比较像的人。所以我们经常在销售的过程当中发现，如果你跟他不像你就要模仿他。有一种很典型的人就是视觉型，视觉型的人讲话速度很快，声音很大，指手画脚，很有兴奋度。如果我们跟这样的人去谈判，去做生意，如果我们自己是说话声很小、说话速度很慢的人，我们就要立刻转换类型，去模仿他，他就会好像看到知己一样。

　　 听觉型的是什么样的人呢？他跟你说话的时候他不看你，他不用看的，直接听的。视觉型的人和听觉型的人说话就会觉得怎么这么吃力啊，跟你讲话你连看都不看我，一点儿也不尊重我。但是这个人会说，没有啊，我在很认真地听你讲。所以听觉型的人说话会速度慢一点，声音小一点，温柔一点。

　　触觉型的人比听觉型的人更慢一点，你问一句话，他可能要等半分钟才能回答你。经常你问他什么，他半天不说话，我曾经看到一个对王菲的采访。王菲属于典型的触觉型，说话很慢。所以你跟触觉型的人说话像视觉型一样你就惨了，顾客会觉得你这个人是疯子，他不喜欢这样的人。所以他很慢你就跟他很慢，如果他很温柔你就跟他温柔，如果他跷二郎腿你就跷二郎腿，如果他喝水你就喝水，如果他摸头发你也摸一下头发。但是，各位切忌不要同步模仿，因为你要很同步他就会觉得你很刻意。所以他喝一口水聊聊天，几分钟后你也喝一口，他跷二郎腿，等个一两分钟你也很自然地跷起来，这样的话会让人觉得很亲切，一见如故。然后你要问他专长的事情，问到他觉得非常吃惊，太棒了，我喜欢《易经》你也喜欢《易经》，我喜欢打篮球你也喜欢打篮球，你喜欢游泳我游得更棒，最后我们一起交流。最后，都不用聊产品，就可以成交。

　　 那么按照价值观，又可以将人分为：成功型、家庭型、生存型、社会认同型、模仿型。

本文摘自《销售女神》

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