了解人、掌握人,你将无所不能(2)

2014-07-31 20:16:54

  人生当中什么对你最重要?每个人的价值观都不一样,同意吗?当一个客户,你问他人生当中什么对你最重要?他说成功对我最重要,不成功我就去死。那这个人就是成功型,他眼睛里只有成功。所以成功型的消费特征是:他们要独一无二的、与众不同的、很贵的东西,别人没有的他有,别人买不起的他买得起!所以面对成功型的人,我们卖给他东西的时候就要告诉他:这是独一无二的!我们这个劳斯莱斯独一无二,全广州只有一辆,好稀有,今天你不买就会被别人买走了!这是劳斯莱斯哦,所有的产品中最高等级的我们都称为劳斯莱斯级的,所以劳斯莱斯是成功的代名词,所以就是你身份的象征!你这样说着说着,他就买了!你只要不断地告诉他这是稀有的、珍贵的、与众不同的、身份象征的,就能成交高额商品。

   第二个:家庭型。面对一个女客户,你问她:你人生当中什么对你最重要?她说我的老公、孩子、家庭对我最重要。这就是标准的家庭型。所以你要卖给她的产品怎么卖?了解她的家庭背景、了解她老公、小孩子的喜好。然后去送她礼物,要送给她关于家庭方面的东西。同时呢你去卖给她产品。比如说你卖营养保健品或者说是美容化妆品或者卖保险,你都告诉她,用了这个产品家庭可以更幸福。“如果你用了我们的产品,更年轻、更有活力,状态更好、更有魅力,你的老公会不会更爱你?小孩子会不会更崇拜你?假如说你的家庭更幸福,仅仅投资2000元,拥有一个未来无限幸福的家庭您觉得值吗?如果不用2000元,只用1500元就好了,如果现在购买的话,你不会反对吧?现在在这里签一个名,产品就会让你带回家了。你用了我们的产品就会越来越漂亮,好不好?……”你只要不断地强调家庭的元素,就很容易成交了。

   然后是生存型。生存型的人就是喜欢买最便宜的,哪里有清仓大甩卖,他就第一个冲过去,然后一买买很多回来,好像拣了很多的便宜。在他们的价值观当中能省就是赚了。所以我们卖给这样的人怎么说呢?“好便宜啊!现在这个年头能省就赚,现在是五折清仓大甩卖,明天就没有这个机会了,快抢啊!”要对他们说“抢”的,了解吗?你跟成功型就不要说抢了,说抢他们就不买了,要说“这就是专门给你定做的”,了解吗?

本文摘自《销售女神》


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