了解人、掌握人，你将无所不能(2)
人生当中什么对你最重要？每个人的价值观都不一样，同意吗？当一个客户，你问他人生当中什么对你最重要？他说成功对我最重要，不成功我就去死。那这个人就是成功型，他眼睛里只有成功。所以成功型的消费特征是：他们要独一无二的、与众不同的、很贵的东西，别人没有的他有，别人买不起的他买得起！所以面对成功型的人，我们卖给他东西的时候就要告诉他：这是独一无二的！我们这个劳斯莱斯独一无二，全广州只有一辆，好稀有，今天你不买就会被别人买走了！这是劳斯莱斯哦，所有的产品中最高等级的我们都称为劳斯莱斯级的，所以劳斯莱斯是成功的代名词，所以就是你身份的象征！你这样说着说着，他就买了！你只要不断地告诉他这是稀有的、珍贵的、与众不同的、身份象征的，就能成交高额商品。
第二个：家庭型。面对一个女客户，你问她：你人生当中什么对你最重要？她说我的老公、孩子、家庭对我最重要。这就是标准的家庭型。所以你要卖给她的产品怎么卖？了解她的家庭背景、了解她老公、小孩子的喜好。然后去送她礼物，要送给她关于家庭方面的东西。同时呢你去卖给她产品。比如说你卖营养保健品或者说是美容化妆品或者卖保险，你都告诉她，用了这个产品家庭可以更幸福。“如果你用了我们的产品，更年轻、更有活力，状态更好、更有魅力，你的老公会不会更爱你？小孩子会不会更崇拜你？假如说你的家庭更幸福，仅仅投资2000元，拥有一个未来无限幸福的家庭您觉得值吗？如果不用2000元，只用1500元就好了，如果现在购买的话，你不会反对吧？现在在这里签一个名，产品就会让你带回家了。你用了我们的产品就会越来越漂亮，好不好？……”你只要不断地强调家庭的元素，就很容易成交了。
然后是生存型。生存型的人就是喜欢买最便宜的，哪里有清仓大甩卖，他就第一个冲过去，然后一买买很多回来，好像拣了很多的便宜。在他们的价值观当中能省就是赚了。所以我们卖给这样的人怎么说呢？“好便宜啊！现在这个年头能省就赚，现在是五折清仓大甩卖，明天就没有这个机会了，快抢啊！”要对他们说“抢”的，了解吗？你跟成功型就不要说抢了，说抢他们就不买了，要说“这就是专门给你定做的”，了解吗？
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本文摘自《销售女神》
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