问题(6)

2014-07-20 17:08:41

    第二个层次通常容易被人们忽略,因为许多决定都是自然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家,特别是有非常特殊的文化背景,你才可能认为有必要对谈判过程有所考虑。但不管你是否意识到它,你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判,尽管这些步骤有时只针对实质性问题。是温和还是强硬?我们对二者都持否定态度,因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中,我们针对立场式谈判发展了一种新的选择方案:一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法,我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。

    以下四点几乎适用于任何场合,每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。

    人:把人和事分开。

    利益:着眼于利益,而不是立场。

    选择:为共同利益创造选择方案。

    标准:坚持使用客观标准。

    第一点基于这样一个事实,即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物,每个人都有自己不同的感知,有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此,在解决实际问题之前,应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说,谈判者应该是肩并肩地工作,一起解决问题,而不是相互攻击。所以,第一点是:把人和事分开。

    立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益,而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是:着眼于利益,而不是立场。

    在压力之下很难设计最佳解决方案,第三点针对的就是这种困难。在对手面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要,就越是不能发挥创造性,也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间,以促进共同利益和协调冲突为前提,想出各种可能的方案,从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是:为共同利益创造选择方案。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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