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2014-07-20 17:08:41
第二个层次通常容易被人们忽略,因为许多决定都是自然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家,特别是有非常特殊的文化背景,你才可能认为有必要对谈判过程有所考虑。但不管你是否意识到它,你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判,尽管这些步骤有时只针对实质性问题。是温和还是强硬?我们对二者都持否定态度,因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中,我们针对立场式谈判发展了一种新的选择方案:一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法,我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。
以下四点几乎适用于任何场合,每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
人:把人和事分开。
利益:着眼于利益,而不是立场。
选择:为共同利益创造选择方案。
标准:坚持使用客观标准。
第一点基于这样一个事实,即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物,每个人都有自己不同的感知,有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此,在解决实际问题之前,应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说,谈判者应该是肩并肩地工作,一起解决问题,而不是相互攻击。所以,第一点是:把人和事分开。
立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益,而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是:着眼于利益,而不是立场。
在压力之下很难设计最佳解决方案,第三点针对的就是这种困难。在对手面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要,就越是不能发挥创造性,也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间,以促进共同利益和协调冲突为前提,想出各种可能的方案,从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是:为共同利益创造选择方案。
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