问题(5)

2014-07-20 17:09:12

    温和型谈判方式强调建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式,它比较有效,至少可以很快产生结果。由于双方力求做到更加宽容大度,达成协议通常不成问题,但却不一定是明智的协议。虽然结果也许不像欧•亨利的故事一样悲惨:一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物,妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链,而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套美丽的梳子;但是,以强调双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。

    如果你温和,而对方强硬,那结果就不妙了。在立场式谈判中,强硬者主导温和者。如果强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方,而温和者为避免冲突不断让步,坚持以达成协议为重,那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果,但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温和者。如果对方步步紧逼,而你却一让再让,那就等着倾家荡产吧。

    选择方案

    如果不愿意在温和与强硬两者之间选择,你可以改变谈判方式。

    谈判有两个层次:第一个层次是解决实质性问题;第二个层次往往比较含蓄,它关注解决实质性问题的程序。第一个层次的重点可以是你的工资、租赁条件以及价格问题。第二个层次关心的是如何解决实质性问题:通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏,即“游戏中的游戏”。谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他实质性问题,而且有助于建立游戏规则,使谈判以原有的方式继续进行下去,或是有所改变。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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