问题（4）

    友善不能解决问题

    许多人都认识到了立场式谈判的高昂代价，尤其是它对谈判各方关系造成的损失。他们希望通过一种更温和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友而不是对手。他们强调达成共识的必要性，而不是以自己占上风为目的。标准的温和型谈判步骤是提出条件和作出让步，信任对方，持友好的态度，为避免摩擦作出必要妥协。

    下面的表格分析了两种立场式谈判--温和型与强硬型。大多数人认为他们对谈判方式的选择介于两者之间，你希望温和还是强硬呢？还是选择一条折中路线？

    问题

    立场式谈判：你选择哪种类型

    温和型强硬型

    对方是朋友对方是对手

    目标在于达成共识目标在于胜利

    为了友谊做出让步

    要求对方让步作为维持双方关系的条件

    对人和事采取温和态度对人和事采取强硬态度

    信任对方不信任对方

    容易改变立场固守立场不动摇

    给予对方实惠威胁对方

    亮出底牌掩饰自己的底线

    为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的条件

    寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案

    以达成共识为目的以坚守自己的立场为目的

    避免意志的较量试图在意志的较量中取胜

    迫于压力而妥协给对方施加压力

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。