第二部分 谈判方式(1)

2014-07-20 16:41:10

    第二章把人和事分开

    人人都知道,解决问题时要使双方相互理解、不发脾气,有分歧不往心里去会有多难。

    一个工会领袖对自己的工人说:“伙计们,谁提出的罢工?”

    琼斯站了出来:“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔,两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班,他就是跟我过不去,我受够了,为什么脏活都该我干?”

    工会领袖又去问坎贝尔:“为什么你总是跟琼斯过不去?他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿,为什么?”

    坎贝尔说:“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班,要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感,好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意,我还以为他喜欢干重要的活儿呢!”

    另有一个真实生活中的例子。一家保险公司的律师对州保险专员说:“汤普逊先生,我知道您的时间很宝贵。我想和您谈谈有关加强责任法案推定条款的一些问题,我们认为该条款的表述对于一些保险公司不太公平,因为他们目前的保单中包括价格调整限制措施,所以最好能作出适当修改。”

    专员打断说:“孟缇洛女士,在法令颁布之前我们部门就这些规定举行过几场听证会。你们公司完全有机会在听证会上提出反对意见。我主持了这些听证会。夫人,我当时聆听了每一个证词,并亲自撰写了该法案所有条款的最后文本,你是说我出了错?”

    “不,但是--”

    “那你是说我不公平?”

    “当然不是,先生,但我认为,这些条款带来的后果有些是我们未曾预料到的,而且……”

    “听着,孟缇洛,我竞选这个职位的时候,向公众保证在市场上杜绝对人的生命构成威胁的电吹风和廉价轿车,这样的轿车简直就是炸弹。现在的法案达到了这个目的。

    “你的公司去年通过这个法案赚了5 000万美元,你以为我是傻子,到这里来和我谈什么不公平、未曾预料到的后果等,我再也不想听到任何一句有关法案的话。再见,孟缇洛女士。”

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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