第二部分 谈判方式(5)

2014-07-20 16:11:34

    31 402英里的轮胎爆裂造成的,但双方仍会为该由谁来赔偿损失争论不休。对西撒哈拉详细历史地理情况研究得再仔细,资料再翔实,也不能平息两国间的领土纠纷。而对究竟是谁在什么时候研制出的什么样的核装置进行研究,也无法解决印巴冲突。

    尽管寻求客观事实十分有益,但最后构成谈判的问题的却不是这些事实,而是双方对于事实的不同认识,这才是解决问题的契机。

    站在对方角度换位思考。你对世界的认识取决于你所处的位置。人们往往只看他们想要看到的东西。在大量的详细信息中,他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实,把注意力放在这些事实上,而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。

    能站在对方的角度考虑问题,是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一,尽管真正做到这一点并不容易。只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方,则还需要切身理解对方观点的分量所在,感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。仅像在显微镜下观察甲壳虫那样研究对方是不够的,还需要了解作为甲壳虫的感觉。为此,你在“尝试接受”对方观点时应暂时把自己的那套判断标准搁在一旁。他们同你一样对自己的观点深信不疑。也许在你看来,桌上摆着的是半杯凉水,而在你妻子看来则可能是一只装了一半儿水的脏杯子,会弄脏光洁的红木桌面。

    比较一下表中房客与房东在商谈续租问题时所持的截然不同的看法:

    房客的看法房东的看法

    房租已经很高了。很久没有加房租了。

    由于其他费用增加,所以我不能再多交房租了。

    由于其他费用增加,所以我要提高租金,增加收入。

    房间需要粉刷。他不爱惜房子。

    我知道类似的房子,有人出的房租比我的便宜。我知道别人要租这样的房子得花更多的钱。

    像我这样的年轻人付不起高房租。像他那样的年轻人喜欢弄出噪音,糟蹋房间。

    房租应该降低,因为周围环境都不好。我们作为房东应该提高房租改善周围环境。

    我不养狗也不养猫,是个理想的房客。我受不了他的音响。

    她一来收房租,我马上付给她。他不到我张口绝不付房租。

    她太冷漠,从不关心我。

    我替别人着想,从不过问别人的私生活。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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