第二部分 谈判方式(8)

2014-07-20 15:53:21

    在南非,白人中的温和派一直力图废除带有歧视性的法案。怎么做呢?他们在全部由白人参加的议会委员会里讨论有关提案。但是,无论这些提案被证明是多么值得称道,都显得缺乏说服力。问题不在于其内容本身,而在于没有黑人参与到提案的讨论中来。黑人们听到的会是:“我们高贵的白人将讨论如何解决你们的问题。”这又成了“白人的负担”,这是一开始就面临的问题。

    即使协议内容对另一方有利,他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。如果双方都为协议提出了自己的意见,那么达成共识就容易多了。假如正在讨论的解决方案为双方逐步认可,整个谈判过程将更具说服力。对提案的每一处批评和相应的修改,每一次妥协,都是谈判者个人对于提案的贡献。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。

    让对方尽早参与其中,征询他们的意见,对他们提出的每个想法都给予充分的好评。这样,提出想法的人就会在其他人面前极力捍卫这些想法。抵挡居功领赏的诱惑不容易,但忍耐的回报是丰厚的。除了获得实际利益之外,是否参与其中也许是决定一个谈判者是否接受这项提议的唯一最重要的因素。从某种意义上说,过程即结果。

    保全面子:使你的提议与对方观念一致。“保全面子”一词在英文中带有贬义。人们会说:“我们这么做纯粹是给他们面子”,言下之意是我们做做样子好让某些人不那么难堪。说话人语气中充满着嘲讽。

    这就严重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子说明一个人有必要在谈判或协议中协调自己的立场和原则,调整自己过去的言行。

    司法程序也是如此。法官在给法庭判决写理由时,他就是在保全面子,不仅为自己,也为司法制度保全面子,更重要的是为当事人保全面子。法官不是简单地告诉双方当事人“你胜诉”或“你败诉”,而是向他们解释他的判决是按照法律程序办事。他希望做得合情合理,而不希望别人认为他武断。谈判者也应如此。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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