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2014-07-20 16:23:39
人际关系经常与问题纠缠在一起。谈判中人际问题带来的一个重要后果就是各方面的关系容易与实质问题混淆在一起。无论是给予的一方还是索取的一方,都可能把人和事等同起来。家庭里,一句诸如“厨房简直一团糟”或“银行里没多少存款”的抱怨也许仅仅只是指出问题,却容易被误认为人身攻击。你对于当前形势的怨气也可能撒在你心中怪罪的某个人身上。主观因素总免不了影响实际问题。
人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论,并将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。我们稍不留神就会犯这个错误。我们也很少意识到另一种不同的解释同样也说得通,正像前述工会的那个例子,琼斯指责工头坎贝尔跟自己过不去,而坎贝尔却以为让琼斯负责重要工作是看得起他,是对他的肯定。立场式谈判使人际关系与实质问题发生冲突。把谈判当做一场针对立场的意志较量,会使人际关系与实质问题纠缠不清。我认为对方的立场就是对方所希望的谈判结果,从我的角度看,你对于我们之间的关系毫不在乎。如果我态度坚决,而你又觉得不合理时,你会认为我也在走极端。这样就不难得出结论:我不看重双方之间的关系,或者说我不看重你。
立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来。如果出于公司的长远发展考虑,保持与州保险专员的良好关系更重要,那律师就只好不再提这件事了。如果你更看中满意的解决办法,而不在乎是否受到对方的尊敬或喜爱,你会以牺牲人际关系为代价换取实质利益。“如果你在这一点上不能与我一致,那就算了吧。这将是我们最后一次见面。”不过,在实质问题上妥协也不能换来良好的关系,只会让对方觉得你好欺负。
把关系利益与实质利益一分为二:直接解决人际问题
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