第二部分 谈判方式(2)

2014-07-20 16:40:38

    现在该怎么办呢?是不是在某一点上保险公司的律师激怒了专员,让他生气了,结果两人的谈话一无所获?这家保险公司在该州客户很多,与专员保持良好的关系是非常重要的,即使孟缇洛女士坚持认为法案有失公允,可能会对公众造成长期的不良影响,连专家在听证会上都没有预料到这些问题,她也是否应该就此罢手呢?

    在这些案件中究竟发生了什么?

    谈判者首先是人

    在公司及国际交往事务中,人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实,即对方是活生生的人,而不是一个抽象的对方的代表。他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景和看问题的角度。他们有时让人捉摸不透,而我们自己也是如此。

    谈判中人性的一面有其益处,但也会造成灾难性后果。一方面,达成协议的过程往往使双方产生一种心理愿望,要得到相互满意的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上,并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象,这都会使他们更注重考虑对方的利益。

    另一方面,人们也会变得愤怒、消沉、胆怯、敌视、沮丧,甚至会受到伤害。他们的自我意识很容易被否定,他们用自己的角度看待世界,把感觉与现实混淆在一起,通常他们会误解你所表达的东西,也表述不清他们的真正意图。误解会加剧偏见,引起逆反应,最终形成恶性循环;理性分析不再可能,谈判从此破裂。这种谈判最后变成了一场争夺得分的游戏,双方相互攻击、嘲讽、谩骂,其代价是双方的实际利益均遭到损失。

    不把对手当做普通人,忽视他们的反应,往往会给谈判带来灾难性后果。在谈判中不论什么时候,从着手准备到后续工作你都应该问一下自己:“我对人际关系问题是否足够重视?”

    每个谈判者都有两方面利益:实质利益和关系利益

    让每个谈判者都想达成满足自己实质利益的协议,这正是人们谈判的原因。除此之外,谈判者也重视保持与对方的关系。一个古董商既希望赚钱,又希望顾客成为老主顾。双方的合作关系至少应有助于达成一个兼顾双方利益的协议。当然还有更重要的目的。多数谈判是在人际关系不断发展的情况下进行的,因此谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。事实上,在和许多长期客户、商业伙伴、家庭成员、同行、政府官员以及不同的国家进行谈判时,维持关系的意义远远高于某个谈判的结果。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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