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2014-07-20 17:23:11
在立场上纠缠影响双方之间的关系
在立场上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场,本来是双方合作解决的问题,却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的,你要是想和我去看电影,就得看《马耳他之鹰》,否则没门!”当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时,愤怒和憎恨往往占据上风。因此在立场上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系:一起合作多年的企业集团可能会分道扬镳;邻居们从此不再说话;一次唇枪舌剑带来的不愉快也许一辈子都消除不了。
多方参与使立场式谈判更为不妙
尽管人们总是习惯将谈判视为两个谈判对手之间的事情,但实际上几乎所有谈判都涉及更多人。有时会有好几方坐在谈判桌旁,有时每一方都包括普通谈判成员、高层官员、董事会甚至各种委员会,这些都是谈判中要打交道的对象。谈判涉及的人越多,立场式谈判带来的弊病也越多。
如果像联合国会议那样有一百多个国家坐在一起谈判,那么立场式谈判几乎是不可能的。统一所有人的意见很难。互惠式妥协也难于实现:向谁让步呢?即使达成了成千上万个双边协议,也谈不拢一个多边协议。在这种情况下,立场式谈判往往促使谈判各方组成不同派系,其共同利益通常流于表面形式而不具有实质性。在联合国,类似的集团有南北之分、东西之别。由于一个集团由多个成员组成,要采取共同的立场绝非易事。更糟的是,一旦各国历尽周折取得了一致立场,要改变就更困难了。此外,实际参与谈判不光是坐在谈判桌边的人,还有他们的上级,这些人虽不在谈判现场,但采取任何立场都要经过他们的同意,立场一旦敲定,就很难有回旋的余地。
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