问题(3)

2014-07-20 17:23:11

    在立场上纠缠影响双方之间的关系

    在立场上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场,本来是双方合作解决的问题,却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的,你要是想和我去看电影,就得看《马耳他之鹰》,否则没门!”当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时,愤怒和憎恨往往占据上风。因此在立场上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系:一起合作多年的企业集团可能会分道扬镳;邻居们从此不再说话;一次唇枪舌剑带来的不愉快也许一辈子都消除不了。

    多方参与使立场式谈判更为不妙

    尽管人们总是习惯将谈判视为两个谈判对手之间的事情,但实际上几乎所有谈判都涉及更多人。有时会有好几方坐在谈判桌旁,有时每一方都包括普通谈判成员、高层官员、董事会甚至各种委员会,这些都是谈判中要打交道的对象。谈判涉及的人越多,立场式谈判带来的弊病也越多。

    如果像联合国会议那样有一百多个国家坐在一起谈判,那么立场式谈判几乎是不可能的。统一所有人的意见很难。互惠式妥协也难于实现:向谁让步呢?即使达成了成千上万个双边协议,也谈不拢一个多边协议。在这种情况下,立场式谈判往往促使谈判各方组成不同派系,其共同利益通常流于表面形式而不具有实质性。在联合国,类似的集团有南北之分、东西之别。由于一个集团由多个成员组成,要采取共同的立场绝非易事。更糟的是,一旦各国历尽周折取得了一致立场,要改变就更困难了。此外,实际参与谈判不光是坐在谈判桌边的人,还有他们的上级,这些人虽不在谈判现场,但采取任何立场都要经过他们的同意,立场一旦敲定,就很难有回旋的余地。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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