你的优势和劣势竞争者的优势和劣势

2014-07-15 10:11:53

本地市场如果你需要进一步明确谁是你的顾客以及谁是你的竞争者，那你可以阅读本章前面的内容了解相关信息。

建立竞争分析

开展集体讨论，你卖的是什么，你的优势又是什么？假如你卖的是创新的新鲜墨西哥食物，先把你的优势列出来，然后想想你有而别人没有的优势又是什么。判断你的竞争者在某个方面比你好，还是比你差，抑或是你们势均力敌。除非你是这个地方唯一卖新鲜墨西哥菜肴的餐馆，否则你就需要进行这种比较判断。但是，如果只有你提供送餐服务，你就拥有新鲜墨西哥菜肴的外卖市场。所以，你要努力寻找你的竞争者没有满足到的顾客需求。你的特色在你看来就是你的优势，而站在你的竞争者的角度来看，那就既可能是他们的优势，也可能是他们的劣势。

利用表42帮助你改进你的特色。你的特色可以成为你的最大优势。表41以收集信息为主。而在表42中，你要采取下一步行动，即进行数据分析，并对相关信息进行判断。在第一栏中，我们把希望餐饮业主了解的所有信息列举出来了。我们希望迈克尔先生的新鲜墨西哥菜馆在每一个方面都成为市场领袖。本书所指的市场领袖（指某种销量第一的产品或其生产厂商）是指在某个方面最出名的餐馆（通常以销售额和名声作为依据）。迈克尔先生在某些方面是市场领袖，在某些方面他还需要不断完善才能成为市场领袖（-），而在某些方面他其实可以做得更好（+），只是他自己还没有意识到这一点。

表42改进迈克尔先生的新鲜墨西哥菜馆的特色你所期望的特色你所期望的特色市场领袖对比情况创新的墨西哥风味Poblano（巴布兰诺）-美国菜Vera Cruz Fresh （维拉克斯）+新鲜（未经加工）Poblano（巴布兰诺）和Se?or Mike（迈克尔先生）打成平手招牌烤鲑鱼tacos（炸土豆片里裹着孜然和辣椒番茄炒过的洋葱+牛肉）Se?or Mike（迈克尔先生）市场领袖 “点餐”柜台售卖服务Se?or Mike（迈克尔先生）市场领袖5分钟以内的服务时间Se?or Mike（迈克尔先生）市场领袖品种丰富的墨西哥和国内啤酒Poblano（巴布兰诺）-Vera Cruz Fresh （维拉克斯）-Don Victor?s-纯正拉丁风味的不含酒精的饮料Don Victor?s+

(续)你所期望的特色市场领袖对比情况丰富的儿童食谱Vera Cruz Fresh （维拉克斯）-自创品牌的Salsa（墨西哥食物中用番茄和洋葱做的辣调味汁）和果酱Se?or Mike（迈克尔先生）市场领袖位于大型购物中心对面，毗邻学校Poblano（巴布兰诺）-低糖菜单Se?or Mike（迈克尔先生）市场领袖最有效的特色是你可以做到但你的竞争者却做不到的方面。如果你的餐馆位置正好毗邻一个大型的公共场所（如露天大型运动场、文化中心或者是大厦），那么你的竞争者就不具备这些机会，而你则可以把它转变成你的优势。

特色可能是长期存在的，也可能是稍纵即逝的，但是，只要存在特色，你就要最大限度地发挥他们的作用。大公司会花费巨大的精力来发展他们的下一个特色，那往往是他们的竞争者无法立即复制或模仿的。炸鸡块、汽车餐厅（不必下车就可以买到食物）、私房菜或食品都是历史上的一些“创新点”，目前这些“创新点”已经对顾客失去了吸引力。虽然最后每个快餐厅都发展了各自不同类型的炸鸡块，但是在某一个时期，只有某个餐馆单独享有出售炸鸡块的权利。（想要知道如何通过广告宣传那些特色，见第16章的详细信息。）

然而，许多特色都是很微妙的。这也就是你所“拥有”的细微差别。例如，在表42中，迈克尔先生“拥有”几个明显的特色（如招牌烤鲑鱼tacos和5分钟以内的服务时间），他可以把这些特色变成他的优势。然而，就像在许多竞争中一样，他的竞争者们同样也拥有他们的优势（品种丰富的墨西哥啤酒，毗邻学校）。分析竞争优势这个过程需要你客观地衡量你与竞争者的相对优势。在你强调你“可以拥有”的优势的同时，你还要发展竞争计划，改进你的不足之处。

在你衡量自己与竞争者的相对优势时，你还必须再次把自己放在潜在顾客的位置上，判断一下哪个方面对他们的影响最大。你可能会拥有一些小小的优势，如汽车餐厅、可爱的儿童玩具以及免费续饮。但是，如果你的竞争者拥有最新鲜、味道更好的食物，服务更好，特定菜式的价格卖得更低，而且这些都是顾客希望获得的，那么你的麻烦就来了。

仅仅拥有一种优势是不够的，你还必须让这种优势成为刺激你的潜在顾客的决定性因素，让他在整个街区中选择你的餐馆。

本文摘自《开办一家餐馆》

　　成功开办、经营一家餐馆是许多人的梦想。通常，准经营者往往会对饭店经营的本来面目有很多错误的认知。很多人会很快的看到它浮华和有魔力的一面，却没有想到与之相伴的焦虑和不懈的努力。另有一些人从内部调查了这门生意，并确认自己能干得更好，但他们并没有感觉到此项任务的分量和每天老板们要作出抉择的复杂度。