树立正确的观点：利润因素

    对于一般的局外人来说，餐饮业是一个诱人的行业。因为成功的餐馆带来了许多诱人的副产品，如享受乐趣、餐馆本身的魅力以及身份的象征。因为这些原因，人们对餐馆心生向往。但是，成功以及成功所带来的一切诱人魅力，都是无法保证的。这是许多想要开餐馆的人经常忽略的事实。要想在餐饮业中获得成功，关键在于你要从另一个角度去看待餐饮业，而不是像这些人一样，由于本身知识的匮乏而对餐饮业产生误解。你必须理解这点，并确定一个基本的理念来消除许多人会有的错误认识：餐馆是一个企业，一个生产企业的产品只要有销路就可以了。

    在任何贸易活动中，利润都是衡量成功的唯一标准。没有利润，其他任何因素都是空谈。你的餐馆环境是最酷的，顾客是最多的，提供的食物也是最流行的创新食物，但是，如果没有净赚的利润，你还不如关门大吉，这样还不会让你亏损得越来越多而导致最后的倒闭。

    第4章市场调研第一部分开始策划你是一个生产者（manufacturer），这是你必须接受的一个事实。我们知道生产者这个称呼不如厨师长或餐饮业主叫起来吸引人。但是，这个称呼却是最准确的。（如果你仍然坚持要使用听起来很酷的法语称呼，那你也可以使用制作者（fabricant）这个称呼。这个词也是一个法语名词，意思就是生产者。）

    生产产品需要创造力，先见之明以及生产设备。这个产品并不仅仅是指你所提供的食物或酒水饮料的类型、质量以及包装。这个产品与你的整体理念（餐馆）有关，包括食物的质量、餐馆的设计、服务员的外形气质以及餐馆的舒适程度。所有的这些因素都会对顾客的选择造成影响，这往往也是为什么顾客会在你和竞争者的“产品”里选择购买你的“产品”的原因。（第3章讲述了如何选择和发展你的理念。）

    你需要接受这样一个现实，那就是你的成功是基于生产有销路的产品并转化成利润的——正如其他任何商业活动一样。如果你创造的某种产品没有销路，那么你只不过是给仓库里又创造了存货。只有当你产生销量时才有利润，而所有竞争者都在为销量竞争。你的任务就是不断地从其他竞争者那里赢得销量。

    购买决策——影响顾客购买的最主要因素

    为什么这辆车卖出去了，而那辆车却卖不出去呢？你为什么选择这个牌子的啤酒而不选择其他的品牌呢？你又为什么要去这个餐馆吃饭呢？如果你能考虑一下自己的购买行为，那么你就会开始理解其他人在做购买决定时使用的决策标准。这个过程（不管是正式的还是非正式的）就是我们所说的竞争分析。你的产品对顾客购买决策的正面影响程度会对你的市场份额、经营现金流转以及最后的成功产生决定性作用。所以，我们建议你根据自己的观点进行一个快速的竞争分析。下面我们告诉你怎样进行竞争分析。

    1?选取5个杂货店和5辆汽车作为分析对象。

    2?根据个人感受，对每个分析对象进行比较和对照。根据你的选择标准进行评估。但是，要确保你的标准包括售价、价值、设计、实用性以及服务。如果没有这些标准，你也不可能做好竞争分析。

    3?现在，把那些同样的标准应用到你所在的行业中。通过这么做，你就会逐渐了解顾客在做出购买决策的时候是如何评价你的经营理念（餐馆）的。

    通过这个分析，你对影响顾客购买决策的所有因素就有了一个正确的认识和评价。但是，这仅仅是你的看法，所以你还要进行更多的工作。你需要了解潜在顾客的想法，并知道他们对与你的行业相关的产品做出购买决策时的影响因素。

    

    竞争反应循环图

    餐饮业中的竞争就好比战争，而信息则是这场战争中有力的武器。你可以根据这些合理的信息进行商业决策。

    

    发掘和分析潜在顾客

    开始的时候，你要设想一下谁将会是你的意向顾客。然后，你要确保你的这些意向顾客很有可能会经常出入你的餐馆。想象一下你的餐馆可能会吸引到什么特征的人群。Demographic（人口统计）这个词概括了某一个群体共有的个性或特征。具有某种特质的群体可以指某个特殊年龄段或收入水平的人，也可以指那些具用其他共同特征的人，如：性别或婚否。你可以问自己一些问题，例如：

    你要寻求的是男性顾客还是女性顾客，或者两者兼而有之？如果你不在乎性别，那么你关注的重点对象是单身者还是夫妻呢？你的餐馆理念是以家庭为中心，还是只针对成人呢？你是不是把某个特殊的种族或宗教群体当作你的目标顾客呢？你希望你的餐馆吸引穿西装的上班族，戴安全帽的工人，还是所有类型的顾客群体呢？你希望你的顾客是本地人，还是打算吸引外埠居民（流动人口）呢？——包括出差的生意人以及观光旅游者。你欢迎任何人到你的餐馆里用餐，你现在只想努力发掘所有的潜在顾客。如果你是那样想的，那么你就必须保证你提供的菜肴、音乐（以及音量）、娱乐设施、装潢等能够吸引计划中的这些潜在顾客。

    随着时间的过去，你要对你的意向顾客有一个总体的把握，并适当地调整你的理念来吸引这类顾客群体。你需要推测他们会在哪里吃饭，调查他们购买决策的决定因素。此外，你还要知道除了外出吃饭，他们还会做些什么别的事情。

本文摘自《开办一家餐馆》

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　　 成功开办、经营一家餐馆是许多人的梦想。通常，准经营者往往会对饭店经营的本来面目有很多错误的认知。很多人会很快的看到它浮华和有魔力的一面，却没有想到与之相伴的焦虑和不懈的努力。另有一些人从内部调查了这门生意，并确认自己能干得更好，但他们并没有感觉到此项任务的分量和每天老板们要作出抉择的复杂度。