不要盲目行事：理解商业计划书的重要性（2）

    根据你的计划，你可以把你的财务分成两个不同的类别，一部分是假设（你做出预测的根据的详情），另一部分是预测。你需要判断对你的餐馆起作用的是哪个部分。但是，你要确保把下面这些基本要素也加进去。

    ● 预测销量

    ● 预测现金流转

    ● 预测开支

    ● 收支平衡分析

    ● 损益表

    ● 资产负债表在本节以及本章中，我们给你提供了撰写商业计划书的总的基本要求——包括财务，以及你需要考虑的餐饮业的特殊问题。

    下面我们来快速浏览一下商业计划书的一些不同范本：一些商业计划书还包括保密协议。计划书的阅读者在协议上签字，并在他接收你的计划书的同时把这份协议归还给你。还有一些商业计划书包括科技计划，详细讲述了计算机系统、安全系统以及其他重要的电子信息。

    明确表达理念和主题

    多数餐馆都拥有自己的主题和理念，它们其实是同一个硬币的正反两面。主题是连接餐馆各个方面的共同线索、构想或印象。而理念则是指整体包装，包括你的菜单、价格、室内装潢和环境等。当某人给你描述城里新开的一个餐馆时，这个人通常会给你描述那个餐馆的主题和理念：新的家常海鲜餐厅或者新的中国式自助餐厅。你一定要阅读第3章的内容，它给你提供了确定和明确表达理念和主题的重要信息。

    你可以在商业计划书的这个部分向读者讲述你对餐馆的构想。与列出数据来进行定量描述的财务部分相反的是，这个部分讲的是性质上的内容，或者说是描述性的内容。你在这里向读者讲述你打算做什么，而不是怎么做。

    当你详细阐述这部分计划内容时，站在你的顾客的角度考虑一下。通常你的商业计划书是为潜在投资商、银行家以及其他金融家而写的。但是，以后你在其他商业文件中也可能会用到这部分的内容，如你的宗旨或员工手册。把你对餐馆的构思传达给另一个人时，你做得越好，你就越有可能获得开餐馆所需要的资金，你也越有可能专注于你的目标从而能够在餐饮业中占有一席之地。

    在餐饮业中，人们有时会用Concept（理念）这个词来代替Restaurant（餐馆）。你在谈论某个餐馆多少是知道这一点的，所以你没有必要把它说出来。例如，他们可能把棒约翰（Papa John?s）描述成一家比萨外卖店（concept）或者把Applebee?s描述成一家休闲餐厅（concept）。当我们在讨论连锁餐厅的时候，经常会使用这个俗语。

    现在，制作你的菜单

    你必须让你的菜单与你的理念相匹配，能够吸引你的目标顾客并击败你的竞争者。只有熟悉了菜单，你才可能预测需要购买什么设备、厨具和餐桌设置。除非你知道菜单上有奶油蛤蜊汤这道菜，否则你肯定无法预测将卖出多少份奶油蛤蜊汤。

    你还需要计算出菜单组合（在特定的时间内，如一个轮班、一个星期或一个月，每样菜你可能卖出多少份）是什么，这样你就可以计算出需要多少员工来做这些工作。如果你菜单上的菜都是油炸的，那可能就不需要给烧烤厨师做预算。算出菜单组合同样可以让你更加容易计算出你的预计平均账单，或者说是某个就餐时间内每个顾客的平均消费金额，你需要用这个来预测销量。你知道该怎么做了吗？你可以阅读第9章的内容来帮助你制作菜单以及预测菜单组合。

    你也可以选择把计划菜单列入商业计划书中。我们建议你这么做，因为这会让潜在投资商知道你在扎扎实实地进行计划工作。他们知道你的数据——如平均账单和收入预测——不是随便猜测得来的，而是以计算得出的结论作为依据的。把你一个月内的菜单组合加入到计划书中，这样他们就可以知道你在大部分时间里打算卖什么菜。你也可以把菜单组合当成是预测销量的详细依据列入计划书中。

    描述顾客

    在你发展商业计划的时候，你还必须确定谁是你的顾客。你试图吸引谁？你希望谁经常在你的餐馆里用餐？甚至在确定你的顾客或竞争者之前，你就必须了解这些信息。我们在第4章给你提供了完成这项工作的建议和信息。

    当你准备撰写商业计划书时，用一些简要的篇幅描述一下你的顾客。把他们的收入水平、下馆子的频率以及他们现在用餐的地方等信息写出来。确保在计划书中强调他们可能经常出入你的餐馆的理由。

    你可以和人口调研公司签订协议，让他们把你计划的餐馆周围区域（如1英里，2英里或5英里的范围内）的人口调研报告综合到一起。把这些调研报告的复印件放到你的商业计划书中。第4章给你提供了与人口调研公司进行合作的详细信息。

    设计市场分析

    你的商业计划书必须包括一个全面的市场分析。市场分析明确描述了你想要进军的市场以及你的竞争者。把与你的营销计划相关的竞争者的具体信息写出来，如他们与你的餐馆的距离、他们的营业时间以及你认为能够促使他们成功的所有特殊的吸引人的地方。如果你可以获得竞争者的任何形式的销售信息，最好把那些信息也加进去。

    竞争不一定来自于隔壁，它可能来自于大街上、下一个街区或者是对面的城镇。你的直接竞争者是那些提供的食物类型、服务风格和价格都与你相似的餐馆。而你的间接竞争者是那些理念或主题与你不同的餐馆，但他们却与你竞争相同的顾客。例如，假设你想要开一家墨西哥餐厅。你的餐厅隔壁正好是一家卖炸鱼和马铃薯片的，如果你们的目标顾客都是吃午餐的人群，那么你们相互之间就构成了竞争。每个顾客很可能每天只吃一次午餐。那么他会选择你们中的哪个呢？第4章给你提供了市场调研的所有详细信息。

本文摘自《开办一家餐馆》

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　　 成功开办、经营一家餐馆是许多人的梦想。通常，准经营者往往会对饭店经营的本来面目有很多错误的认知。很多人会很快的看到它浮华和有魔力的一面，却没有想到与之相伴的焦虑和不懈的努力。另有一些人从内部调查了这门生意，并确认自己能干得更好，但他们并没有感觉到此项任务的分量和每天老板们要作出抉择的复杂度。