第59节：交流(8)

　　首先，您要弄清潜在顾客怎样做出购买决定。下面是一个简单的做出决定的过程：

　　* 问题/需求识别

　　* 搜索信息

　　* 评估其他选择

　　* 做出购买决定

　　* 购买

　　* 购买后的评估

　　弄清潜在客户怎样购买之后，现在您要考虑的是怎样才能卖给他们。销售不是驱动过程，而是吸引过程，买卖双方要达到双赢。您帮潜在顾客解决了问题，他们就会购买您的产品或服务。让我们来看看销售过程，您要有一个清晰的目标：通过电子邮件把购买和销售过程匹配起来。

　　下面是潜在顾客经过复杂的B2B销售过程的几个阶段（不要与销售的五大步骤-"预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交"混淆-我们在网站流量设计中用到过）：

　　* 潜在客户-可能购买您产品的所有人

　　* 准客户-对您的产品和服务表示出兴趣的潜在客户

　　* 重点客户-特别积极参与您的产品或服务购买过程的准客户

　　* 购买者-与您进行协商的重点客户，他们原则上已经承诺要购买，但尚未购买

　　* 真正顾客-付钱购买您的产品或服务的人

　　您的电子邮件信息必须通过这五个阶段驱动潜在客户，因此，客户不仅需要信息，更需要热情-热情会给潜在客户继续前进的动力。每个步骤都需要热情，不管在给个人的邮件中（微观层面）还是在整个的产品宣传中（宏观层面）。

　　在您通过网站、邮件或其他联系方式与潜在顾客进行沟通时，现在思考以下三个问题来决定目标：

　　1. 潜在客户采取什么行动会推动他们做出购买决定？

　　2. 谁是需要被说服采取行动的对象？

　　3. 我们怎样说服他们采取行动？

　　在B2B的五个阶段，每一阶段都有需要实现的目标或采取的行动（注意他们是怎样促进AIDAS的）：

　　* 潜在客户-吸引其注意力，鉴别潜在顾客。

　　* 准客户-了解其兴趣所在，进一步鉴别出主要参与者（决策者和影响者），确定他们的需求，开始分析您的竞争优势、劣势、机会和威胁（SW*T分析法）。

　　* 购买者-使其采取行为以证实您的分析，修改错误步骤，处理成交过程中的意外事件。

　　* 真正顾客-确保其满意，这样他们才能成为真正的顾客，为您的其他销售（向上销售、跨渠道销售、转售）打下基础。

　　真正有力的交流方式常常能够圆满地回答对方提出的问题，"我能从中得到什么好处？"如果不这样做，就不能突破他们的主观想法，也不能吸引其注意力（他们现在想的是午饭吃什么，不是您的产品或服务）。

　　您需要经常回答这个问题："为什么我要买您的产品？"但您要确保以顾客的兴趣为出发点，用最适合他们性格特征（方法型、自发型、人文型、竞争型）的语言回答问题。说服顾客决定您能不能成为他们的供应商的信息可不同于说服他们开支票的信息。

　　这里的关键是要了解告知信息和说服之间的区别。说服是为推动读者采取行动取得成果而设计的，要想有效地说服对方，您必须经常以访客的视角观察问题，有意减少细节信息，这样就能促使他们提出问题，您的回答就自然可以把访客导向购买过程的下一个步骤。

　　因此，突破顾客的思想，用行为动词和"有活力"词语打动他们，优化设计和布局，保持购买动力，积极引导潜在顾客进入购买过程。您说怎么样？在恰当的时间、用恰当的方式与恰当的人说恰当的话。B2B邮件交流确实可以成为您的杀手锏。但如果任何一个部分出现错误，您的销售就会遭受损失。

　　转换提示：根据网上顾客放弃行为瞄准电子邮件营销

　　C*re-Metrics创始人 布雷特·赫特

　　清晰界定放弃行为

　　放弃购物车？放弃某一部门或者类别？放弃商品？您对放弃的定义说明了您的分类和定位方法。定义放弃，要基于所有宣传目标、电子邮件和促销活动。

　　例如，以放弃购物车的人为目标，给他们提供产品或服务，加上一些打折计划和免费运货等措施，促使他们再回到您的网站购物。对于放弃某个产品或某类产品的人，要给他们提供跨区销售的流行产品，以及附加产品和服务。如果您正在销售某个或某类产品，不妨瞄准您的单向确认邮件订阅者，因为您已经知道他们对您的产品感兴趣，这样可以促进销售。

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。