训练专题14 使自己幸福快乐(1)

    三、保持工作热情

    （一）保持热情

    作为销售人员，个人的热情对客户的购买决心和达成交易的可能性都会产生巨大影响。如果只是做做样子，向潜在客户提几个问题看看他们是否满足成为我们客户的条件，再以不温不火的态度向他们介绍产品，甚至当客户对我们提出异议时就变得防备心很强，那么客户没有购买冲动是理所当然的事情。

    反之，如果我们保持热情的态度，那么在与他人谈话的过程中，这种态度定会自然流露。如果我们介绍产品或服务的时候满怀激动之情，客户也一定会兴奋不已。如果我们在销售过程中保持微笑，使用幽默的词语，客户就会放松下来，向我们敞开心扉。所有这些最终会为我们实现一个目标：获取更多的销售额。

    “保持热情”是销售能否成功的一个关键因素。以下几个方法可帮助你激发并保持热情。

    （1）相信自己的产品或服务。花时间回顾一下自己的产品或服务能为客户带来哪些好处，找出产品能够使客户满意的独一无二的特征。

    （2）与对产品比较满意的现有客户保持沟通，听听他们的正面评论。

    （3）热情具有感染力，保持热情最有效的方法就是与热情积极的人保持联系。

    （4）阅读或听一些鼓舞人心的资料或事迹。

    （5）行为魅力也尤为重要，所以，你要随时审视自己的行为是否具有吸引力。

    （二）展示热情

    销售人员与客户会面时应大方有礼。请记住，热情与经过刻意掩饰的紧张完全不同。热情可以在购销双方之间搭起一座沟通的桥梁，而紧张只会使双方更加疏远。

    向客户展示热情并非要求你热烈地拥抱客户，或握手20余次，又或喋喋不休地恭维对方的穿着和容貌。

    洽谈是购销双方之间的一种相互交流。在正式切入主题之前，双方仍需进行一定的前期交流。如果你能够理解推动双方初次交流的原动力，那么你就会认识到热情对于推动业务的发展是多么重要。

    1.洽谈初期

    在双方会面的初期，应当通过潜移默化的方式表现出你的热情。自信的举止、正确的目光交流、有力的握手、坚定从容的行走—这些都是展现热情的行为，并可以将你因新的业务关系确立而产生的兴奋感传递给对方。

    2.洽谈后期

    当客户开始社交谈话时，你才能将话题转向业务问题，但仍应注意客户其他方面的变化。所有的变化都可以从对方较为轻松、开放的态度上察觉出来，通常表现在相对放松的肢体语言上。你的工作就是寻找时机，即客户主动而非被迫注意你的言辞。一旦发现时机成熟，你可以对自己的表现方式做些调整。

    你可以决定更多地使用手势来表达意见，也可以较频繁地使用客户较为喜爱的称呼。谈话时，你可能会发现有时使用一些非正式的言辞也许会更妥当。例如“你自己看看。”“那样怎么样？”或者“我来说说我们的想法。”

    努力避免重复、机械的手势或回答，否则将会使你显得虚伪且缺乏热情。

    （三）重视热情的展示

    这是一条普遍原则。由于客户和客户之间存在差异，销售人员和客户之间的相互交流也不尽相同。适当地展现热情，改善自身形象是一名优秀销售人员必备的基本素质。

    笑声对销售人员有很大的帮助，相比其他职业，销售人员更需要一个良好的自身形象。如果你始终表情严肃，不会自我放松，不会用笑声来面对世界，那么你绝对无法保持一个良好的自身形象。

    下面这段文字可能会对你有所启迪。

    

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。