训练专题15 增强压力承受力(3)

    （七）设法进入良好的销售状态

    对销售人员来说，与倦怠性压力对立的一面是“进入良好的工作状态”。如果你曾有过“找到真正感觉”的体验，如果你在进行销售演示时，就已经意识到最终能够达成销售；如果你在与潜在客户进行第一次通话时，就已经预感到你们之间能够成功地商定第一次面谈；如果你在对业务洽谈会的状况进行评估时，就已经注意到自己具有的优势地位，认识到自己完全能够利用竞争对手的薄弱环节来取得业务的成功，随后你确实也紧紧地抓住了这一有利时机……那么，你就能够克服倦怠，进入良好的工作状态。

    保持良好的工作状态，指的是对工作持有的一种毫不费力、心领神会、富有成效而又轻松愉悦的感觉。在良好的工作状态下工作，往往是你真正乐意从事的工作，是一种能够让自己专注投入的工作，能够真正使自己感到愉快的工作。这种工作不是为他人而做，当你进入良好的工作状态时，你其实就是在为自己工作。

    有这样一个进入良好工作状态的事例。这一事例来自一位年长的销售人员。有一次，他去进行销售拜访，他所拜访的客户表现出了一些抵触情绪。

    看着客户僵硬板直的姿态，听着客户对问题做出的含糊回答，面对客户直截了当的拒绝，经验稍微有些不足的人往往会下意识地做出防备性的辩解。作为一般销售人员大概会表情僵硬、不知所云地背诵一些东西：如产品介绍手册中的相关内容，我们公司比其他公司更具竞争优势的原因和理由，客户与我合作能够体验到的各种好处等等。然而面对这样的客户，上述应对策略往往是无济于事的。这位销售人员做出了与常人不同的反应。他目光中满含着诚挚的关心，望着客户，收起刚才还用来记录的笔记本和钢笔，真诚地说：“××先生，我看得出，现在确实出了点儿问题。通常，我与他人初次面谈时，如果面谈进展到这里，对方往往会决定再与我约个时间谈一谈，而您刚才告诉我，您不准备做出这样的安排。那么，××先生，在我向您介绍了我们公司可以提供的服务后，在我已经成功地向您这个行业中的几百位专业人士提供过我们的服务后，如果您确实还存在这样的疑虑，我想，问题不是由我们的服务引起的，而是与我的服务陈述方式有关。既然您说您对此毫无兴趣，那么，我敢肯定，我在今天的产品陈述过程中出现了极其严重的错误。因此，我想请您指出我到底在什么地方出了错，好吗？”

    他的话语真诚朴实，毫无非难之意，他既没有流露出丝毫紧张，也没有再去赘述那些枯燥的事例和数据。他显得自然、放松，认真地注视着对方，显得极为关切。

    面对这样一番陈述，客户的姿态马上变了。他的神情比先前专注了，正了正身体，看着销售员说出了这样的话：“销售员先生，问题并不在你这儿，都是我自己的事儿。我们的预算已经冻结了，但我非常希望能够与你合作。遗憾的是，从现在起，至少要三个月后，我们才能有这样的合作机会。”这位销售人员马上又忙着记录起来。不到20分钟，他就谈妥了这笔销售业务：按照客户的安排，在下个季度的开始，就可以向客户开出交易的发票了。

    这位销售人员没费吹灰之力就挽救了这笔濒临流失的销售业务，而且，这样的情形还可以被数以百计地复制，但一定要记住，最重要的是，如果稍一紧张，一切就没有效果了。要使之生效，销售人员就必须进入良好的销售状态。这种进入状态的工作，并不意味着要使用咄咄逼人的强势销售策略和所谓的复杂技巧，它强调的是搞清你所做的一切，而不必为下一步会发生什么过分担心。

    （八）面对拒绝

    “拒绝”是销售人员最常遇到的，也是销售人员最怕提到的一个字眼。许多销售人员都把遭受拒绝看作是压力增大的主要原因，看做是引起销售工作幻想破灭的因素之一。确实，对处于销售岗位上的人来说，遭受拒绝完全可能成为引发倦怠的主要原因。但与此同时，这也许是推行应对倦怠性压力规则的最为重要的领域。

    下面通过一个实际的例子来进行说明。如果你设定的目标是在未来三周内约定15次新业务的初次面谈，并且你还打算尽力通过与完全陌生的客户联系来实现这一目标，那么，你认为，在实现这一目标的过程中，会出现什么结果呢？

    毫无疑问，你很难在打15个电话后，就能约定这15次面谈。销售目标能够百分之百完成的想法，只不过是天真的幻想罢了。永远不要指望给15个人打过电话，就能够约定15次面谈。同样道理，即使你实现了既定的目标，确实约定了15次初次面谈，那么，你也不要幻想着把这15次初次面谈变成15个积极主动的客户，或者通过这15次初次面谈会带来15份销售合同。

    因此，销售过程中并不存在真正的“拒绝”一说。在销售领域，如果有人说：“不，谢谢。我今天不准备买你的东西。?这至多是一个永远也无法回避的，同时又可以作为统计数据使用的善意表示而已。它表明，现在的行动是正确的，也就是说，应该与足够多的客户商谈，以得到足够多的“不”的回答，从而让“是”这样的答复成为可能、变为现实。如果带着情绪，把这样的结果贴上“拒绝”的标签，那么，这既不会有帮助，也不会提供支持。

    不要使用那些容易在日常工作中导致困惑和不良压力的术语，不要陷入“拒绝陷阱”！要选用其他适宜的词汇而不是“遭到了拒绝”来描述这种体验和经历。千万不要把这种经历变成一种纯粹的个人独有的感受和体会，更不要因此而惴惴不安。

    相反，要用数据说话！看一看，通常多少个“不”会带来一次面谈，而多少次面谈能够促成一次销售。一旦你开始把这种“不”当作统计中必不可少的基础数据，一旦你开始注意自己所用的词汇，你就能控制住自己的情绪，从而能更好地把握住自己的职业。

    （九）永不放弃

    有效对付压力的第一要义是：永不放弃。你应该把这句格言铭记在你的心灵深处。

    首先，天无绝人之路。生命中所遭受的一切终有解决之道，没有永远受诅咒的灾难，除非自己选择放弃。

    其次，千万不要把放弃和接受混淆起来。如果不幸的事超出我们的控制之外时，我们应该依仗对生命的了解，鼓起勇气去接受它，以积极肯定的态度去面对问题。倘若可以尽人力去解决，那就去改变它；假如已经回天乏术，也无须沮丧，因为愤怒和忧心都不会使事情回转。

    如果说一味地放弃是一种消极的做法，那么勇于接受结果则是一种真正的策略。

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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