第39节：红色少帅蒋锡培(3)

　　为了减少损失，他与供应材料的上海厂家打了一场官司，而这一场官司却使他陷入了更加被动的局面。

　　“原本希望让供应给我们质量不好材料的厂家承担部分责任，但事实上由于我们在业务往来时没有签订规范的合约，最后没能让这个厂家承担责任。上海法院一审判我们输了，过后二审法院还是判我们输了，理由是我们没有在合同法规定的时间里面提出书面的质量异议，因此使我们吃了大亏。”

　　在那年代，民营经济刚刚有所起步，无论是官方还是民间都不会将同情和支持给予这样一个民营小厂。民营企业挑战实力雄厚的国有企业，蒋锡培不得不面对败诉的结局，30万元血本无归。

　　二十多岁的蒋锡培一夜之间负债累累。

　　悲痛之余，他不得不想办法继续经营下去，以还清自己的债务。他记得有一天，妻子对他说：“先把家里养的那两头猪卖了，还能换几百元钱，好在出差时用。”妻子的鼓励和支持，给了他极大的信心，他不甘心就这样认输，决定再奋斗一次。

　　跌倒重来办工厂，一炮打响

　　1988年初，在一家电缆厂的上海办事处当主任的大哥告诉蒋锡培，电缆产品的销路非常好，而且供不应求，只要能拿到货就能赚钱。凭着生意人天生的敏感，他立刻产生了浓厚的兴趣。

　　“当时江浙一带的建筑项目特别多，对电缆的需求很大，而生产厂家则大多集中在浙江。那个时候信息还不发达，各个地方之间的市场价格有很大的差异，我们就利用这一点，利用时间和空间来换取利润。”

　　虽然电缆生意有丰厚的利润，但其中也有着常人难以想象的艰辛。当时，从浙江到江苏，沿途有很多各种名目的税费关卡。运货的商人一路上不但要冒着翻越崇山峻岭的危险，还要时时担心自己的货物被沿途的关卡罚没，每躲过一个关卡就能松一口气。

　　然而，这时候的蒋锡培已经没有任何退路，为了还清自己欠下的债务，为了自己那一股不服输的念头，他不得不憋着一口气，冒险前行。

　　正是在那样一个艰难的发展过程中，他一点一点积累了自己的商业知识，丰富了自己的经验，磨砺了自己的意志，同时也结识了很多朋友。

　　苦心人，天不负。在经历了无数磨炼之后，蒋锡培终于重新找到了自己的事业方向。到1990年，他不但还清了所有债务，而且还赚了100多万元。有了积蓄，又有对市场的认识和销售经验，蒋锡培的心又活动了：电缆产品应用范围广泛，整个市场处于供不应求的状态，自己又熟悉销售，能不能也办个电缆厂？

　　就在这时候，范道乡党委书记张伯宏来找他了，想请他带个头，到新开辟的乡工业区里办厂。当时，范道乡的经济综合实力在无锡乡镇中排名倒数第四，全镇几乎没有一家像样的工业企业，农民年均收入不足千元。地方经济发展不平衡，很多乡亲们的生活水平都在贫困线上徘徊。正是因为这样，乡领导对蒋锡培的想法给予了大力支持，希望他能够带领乡亲们共同致富。

　　就这样，凭借180万元、3亩地、28个人，范道电工塑料厂在1990年正式成立了。

　　熟悉市场的蒋锡培心里非常清楚，当时的电缆行业，基本上是国有企业的天下，它们从原料购进到产品销售都占据着绝对的主动权。自己这样一个小工厂不管从哪一方面都无法与之抗衡，要想跟它们竞争，只有在质量、价格和服务上狠下工夫。

　　为了提高质量，蒋锡培不惜高价买来最好的原辅材料。一方面，根据自己以往的销售经验，他知道大企业往往只重视大客户，冷落小客户，于是他就紧紧盯住小客户，努力为他们服务，哪怕对方只买一圈电线，他也会及时送货上门。另一方面，国有企业规模大、又处于垄断地位，致使产品价格居高不下，蒋锡培就大打价格牌，把实惠让给客户。针对国有企业等待顾客上门的被动作风，他主动出击，采取“设点经营”的战略，把销售部门放到市场的最前沿。

　　一年下来，他们生产的万能达牌民用电线迅速在市场上蹿红，投产当年销售额便达到200万元。这间小厂成了他“财富人生”的真正起点。而他那种独特的营销方式也被后来的新闻媒体总结为“远东现象”，还成了无锡市1992年度农村经济工作十大新闻之一。

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。