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2014-06-09 22:40:17
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而要达到这些要求,你必须要靠产品来说话,但是,更离不开咨询顾问售前的分析与讲解。对于这种高技术含量、高附加值的产品来说,很多好产品由于“茶壶里煮饺子―――倒不出来”而被客户枪毙的案例也是屡见不鲜的。所以,如果没有宫云飞这个细腻的前锋,后面纵然有“甲于桂林的山水”,客户也没有机会去领略和欣赏。所以,从这个点来说,咨询顾问宫云飞的作用绝非一般。
最后,撇开项目经理乔林对推进这个项目的成交作用不谈。
从技术和专业的角度来讲,如果项目咨询顾问宫云飞的专业度能让客户产生60%的购买信心,那么剩下40%的信心则需要项目实施顾问李伟的角色来呈现。因为客户在决定购买产品前会思考,就算这个产品非常好,但是,如果万一项目实施人员的实施能力以及后续服务能力不行,那客户依然是非常痛苦,甚至会导致项目的失败。而这样的项目失败,对于客户而言,不仅仅意味着购买产品所花费的金钱和实施时间的浪费,甚至会导致公司管理和业务流程的失败,所以,李伟的重要性也是不言而喻的。
所以,如果把乔林比喻成汽车的车头,那么宫云飞就是汽车的发动机,而李伟则是汽车的四个轮子……
带着这样的思维,乔林意识到,要拿下这个项目,首先必须要“拿下”宫云飞和李伟。
乔林自小就喜欢看战斗片,所以他深知“攘外必先安内”的道理,调整士气实乃当务之急。虽然王总已经开了头,但大家是否真正发自内心去接受并全力以赴的执行是另外一回事。
战前动员会结束后,乔林立刻拉上云飞和李伟到走道上,点上一根烟:“中午,咱哥们出去吃点东西,我请客!”
云飞深吸一口,朝着窗外吐去:“你小子,总是这一招,无事献殷勤……哈哈”
“这都被你看出来了啊,太有才了,嘿嘿,还请云飞和阿伟兄务必赏脸……”
……
饭桌上……
“二位大哥,你们先不要放弃。你们心中看到阳光,它就是阳光,你们心中看到阴雨,它就是阴雨,所以,请以积极的心态面对这个客户。我先去打头阵,探探风向,为你们杀出一条血道,以便让你们大显神威,怎么样?”乔林看着云飞和李伟,举杯敬酒。
宫云飞、李伟对视了一眼,一口干了啤酒,向乔林亮了亮杯底,一切答案尽在笑颜中。
午餐进展的很愉快,哥兄弟三人边吃边聊,脑力激荡,产生了不少好的点子。
而这时乔林又开始为下午三点的会议而思考……
三点到了,大家准时到达会议室,列席会议的人有王总、乔林、宫云飞和李伟。
会议是使用PPT的形式来展开的,由项目经理乔林主持,他熟练的打开PPT,事实上,乔林很喜欢用演讲的形式进行销售。无论是在公司内部还是在客户那边,他喜欢人多的感觉,也喜欢被关注的感觉,那种一对多的感觉,就仿佛诸葛亮羽扇纶巾、舌战群儒的风采再现。
乔林环顾了一下大家,正色道:“很感谢王总的信任,将这个项目交由我主要负责,也谢谢宫云飞、李伟两位好兄弟的全力支持与配合。我在这里先表个态,不管怎样,我都会全力以赴,以背水一战的心态来慎重对待这个项目……下面我来向各位报告一下我了解到的信息、配合的策略以及销售的计划,所以,我要从三个部分与各位做一下探讨,请各位给我更多建议……”
乔林将椅子向前挪了一下,翻动鼠标,打开一页新的PPT:
第一部分:客户分析
第二部分:销售策划
第三部分:角色分工
关于客户分析,乔林习惯于通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况,尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为乔林相信,中国人尤其擅长搞办公室政治,只有理清楚这些内部的关系,才可以很好的规避风险,借力打力,犯更少的错误,达成销售。
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