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2014-06-09 22:40:49
调整了自己的情绪，乔林开始表达他的看法：
“我能理解云飞、李伟的心情和想法。不过，我觉得这个项目我们一定要全力以赴的参与，虽然表面看上去，机会不是很大，但是，里面有很多东西，我们并不了解，说不定我们还有很多峰回路转的机会。而且到目前为止客户还没有决定选购哪一家，这就说明他们对现有的供应商还有很多不信任的地方，如果没有的话，应该早就已经定下来了。退一万步来说，我们总不能还什么都没做就长他人志气灭自己威风嘛。再说，我们曾经不也在×※×项目中战胜了高途软件公司，×⊙×项目中我们又战胜了迅提软件公司软件公司吗？还有……”
乔林激动的一口气说出了好几个虎口夺食，打得对手屁滚尿流的成功案例。
王总认真听完乔林的分析和陈述，不禁满意的点点头。接下来，他开始有条不紊的表达自己的想法：
“云飞和李伟的想法有一定的道理，但站在公司的立场上，我更赞同乔林的想法。
第一：这个项目能否拿下，对于公司在该地区业务的开展具有重要的意义，因为当地的一些民营企业会参考外资企业的做法，效仿之，所以，从该地区业务的长久发展而言，拿下这个项目，具有战略意义……
第二：该客户在这个行业是有一定影响力的，因此，若能拿下这个项目，对于在全国市场内开发IT模具行业客户，具有一定的标杆意义，我相信总部也会非常支持的，并乐意为这个客户调动更多的资源和给予更多优惠的政策……
第三：最近两个月高途和迅提两家公司的业务发展势头很猛，接连在我们头上作威作福，全面压着我们打，让我们很窒息。打击了我们很多业务员的信心，我们必须要通过一场战斗，来重拾我们的信心，找回我们虎口夺单的拼搏精神和优良传统……”
王总接着往下说……
乔林喜欢听王总开会，他总是那么的尊重员工，又是那样善于激励员工和团队，而且，王总说话，在语言上总是那样的井井有条，在逻辑上总是那样的环环相扣，在思路上，总是那样的清晰明朗。
“我相信我们的团队，我相信乔林的攻击力和战斗精神，我相信，云飞和李伟的专业度与务实精神，几年来，我们公司正是靠着这样永不言败的精神，上下团结、群策群力，让很多大牌对手也对我们多了一份畏惧与尊重，作为总经理，我以你们为豪……”
不管这是命令还是激励，云飞和李伟已经知道，这个项目的启动已经是势在必行了……
早上的会议―――战前动员会，就这样结束了，大家都在准备着收集更多的资料，下午3点还有一个战前思路会。
事实上，这样的案例，在道天软件公司已经不是第一次出现了。说实话，宫云飞的分析是正确的，但是，促使他表达这样观点的，倒不是他理性的分析，而是他已经厌倦了这样没有把握的战斗，毕竟技术出生的云飞没有那么争强好胜，他只知道称职的完成自己的工作，如果能选择的话，他更愿意选择轻松、有把握的项目。
和云飞共事快2年了，乔林能够洞察和理解云飞的心情，云飞是个有家室的人，正所谓上有老下有小，还有房贷车贷的压力，他必须要赚更多的钱。所以，他当然希望选择比较有把握的项目，这样他的付出就能产生更多更及时的回报。他不像乔林那样追求一种成就感，也不可能像王总那样立足大局去思考。
李伟是一个从西安交大毕业还不满三年的高才生，面临的生活压力也很大，聊天中他表示他的很多大学同学都在更好的公司谋取不错的职务，甚至已经有人成功创业了，要不是云飞和王总的魅力，估计他已经另谋高就了，所以他的心情乔林也能理解。
但是，作为争强好胜的乔林，作为公司业务精英的乔林，作为王总很器重的乔林，他可以理解宫云飞与李伟的心情，却绝对不能同意他们的想法。他心里只想着如何去战斗。
乔林很清楚，要拿下这个项目，团队中三个角色人物的作用一定要充分发挥。
首先是他自己，作为项目经理，他要很好的发挥自己的“攻击性销售能力”，“策略规划能力”，“整体协调能力”，“资源整合能力”，“高层沟通能力”和“双赢谈判能力”……
攻击性销售能力：没有机会就创造机会，创造了机会就要把握机会，总之乔林认为，业务员要象野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂冲击……
策略规划能力：如何设计销售场景，如何推动客户的采购进程，如何规划销售进展，如何推动销售进程向前发展。
整体协调能力：协调客户的时间，客户的人员，公司的人员，协调团队成员的分工，协调?调整团队成员的士气。
资源整合能力：整合公司能使用的资源，包括调用公司总部的资源，调用公司后勤资源，调用成功客户见证的客户资源，调用总经理出面谈判的资源。
高层沟通能力：这是在这个行业里面，所要求的一种特殊的能力，业务员必须要有与客户高层沟通的能力，否则，拿下订单几乎无异于白日做梦。
双赢谈判能力：能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司利润来说非常重要。
其次是项目咨询顾问和项目实施经理，乔林很清楚，要使客户买单，就必须要在销售产品给他之前，让他认识到：
道天软件公司及其团队是专业的；
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