第七章 突破重围(7)
第一：和这种人打交道需要严谨并以数据说话。
第二：由于他在公司的人际关系不是很好，所以，他更需要一个能够聆听他心声的朋友，所以，在沟通中能否激发他心中的苦闷，并让其畅所欲言是关键。
第三：由于他是技术出身，所以，在公司没有更多的人与他谈专业，所以，他难免会有一种“俞伯牙”难遇“钟子期”的感觉，所以，云飞能够很好的扮演他技术知音的角色。
第四：由于他的工作很难被公司高层认可，导致其价值不被公司认可，如果能让在这个项目中，使公司看到他的价值，对他的个人价值的提升一定会很有帮助。
第五：如果能够让其完整的参与并主导整个ERP项目，对他的能力提升一定会很有帮助，这也一定是他所期待的，作为交换条件，他或许愿意成为我们的内线。
第六：这类典型的技术人才，基本上都会非常固执，很喜欢抬杠，所以，在沟通中不要与其冲突，一定要认同他，赞美他。如果真的不能认可，也需要以数据从侧面暗示他错了，总之切忌与他正面冲突。
带着这样的分析，乔林拨通了陈友的电话。
“喂，你好。”电话中传来一个男性的声音，声音并不商业化，并不专业，语速比较慢，声音也不大，是属于典型的技术型人员的沟通状态。
“喂，你好，是陈工吗？”乔林也放慢了说话数度，并从称呼上接近陈友的沟通频道。
“是的，你是哪位？”陈友的声音依然是那么的不紧不慢。
“你好，陈工，我是道天软件公司，我叫乔林，打电话给您，想和您认识一下，因为，听说您的计算机软件技术非常优秀，同时想和你请教一下ERP方面的知识……”，乔林热情，真诚而又专业的在电话中打着招呼并说明来意。
“看来你找错人了，找我没有用的……”
感觉上去，陈友有些失落，有些无奈并有些尴尬的从牙缝中挤出这几个字。
“呵呵，陈工，您误会了，我打电话给您，是因为，我觉得您是专业人士，我尊重专业，所有，想听听您的意见，尽管我知道您没有决策权，但我还是很想和您认识一下……说实话，我觉得没有您的参与，这个项目就不完整，失败的风险也会增加很多，然而后续软件维护的工作又会落在您的身上，我真是想不通公司是怎么思考这个问题的。”
乔林说的既真诚又很义愤填膺，完全达到了与陈友情绪的相同频率，两人即刻找到了感觉，准确的说，是乔林的沟通策略和语言模式让陈友找到了感觉。
事实上孤芳自赏、人际关系紧张的陈友很少被别人这样认同和肯定。
如果说，陈工刚才“失落，无奈和尴尬”的语言中带着一点“火星”味，那么乔林的这段话就是汽油。是汽油将火星点燃了，未来势必会燃起一场熊熊火焰……
“呵呵，话虽这样说，但是，我们公司是有流程和规定的，作为员工，我只能服从公司的规定和安排……”陈友依然显得无可奈何。
“没关系，我觉得，我们软件厂商之间竞争的是对客户的了解度与专业度，而不与专业的人士接触，这简直让人觉得有些不可思议，不管公司怎么做，作为我来讲，我希望能够听听专业人士的意见，以便，我们的软件能够更有效的为贵公司创造更好的管理绩效……”。
“呵呵，哪里有你们专业啊……不过，我感觉你们还是很务实的一家公司。”陈工明显对乔林有了好感。
事实上，乔林对陈工的赞美对于陈工而言，简直就是“久旱逢甘霖”。
……
“陈工，今天和您这样的专业人士交流真是大快人心，让我意犹未尽，我希望有机会能够与您见面交流，刚好我也有一些行业的实施经验，到时候，也可以将我的经验和您分享，并请您给我一些专业意见，我相信我们之间会有很多的共同语言。”乔林在最后埋下了伏笔。
“可以的啊，找时间吧……”陈友的回答有些不经意。
事实上以上话术，是乔林故意安排的，乔林经常说，要让客户答应你大要求，得先让他从答应你小要求开始，一步一步，这就是“温水煮青蛙策略”。
“好的，非常高兴，那我们先认识一下，找机会再联络。”乔林道。
事实上，陈友并没有李婷所描述的那样难搞定，关键是你能否激发他的“火星”，并浇一桶“汽油”。
就像乔林经常讲的那样，搞定克林顿最好的方法是搞定莱温斯基，关键是能否找到这个“莱温斯基”。
为了提高效率，乔?希望在拜访余小芳的同时拜访陈友，所以没有和陈友确定时间。
为了更快的给陈友留个好印象，乔林也给他发了封个性化的短信……
事实上，怎样攻关陈友还没有信心，乔林找云飞到走道抽根烟，以探讨攻关之道。
“你认为技术人员服什么呢？”乔林吸了一口烟，问云飞道。
“如果是纯粹的技术人员，他最信服的就是技术真正比他好的人。”云飞道。
云飞的这句话让乔林灵机一动，这不是踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫嘛。乔林道：
“太好了，那你的技术肯定比他好很多啊，请你出面收复他吧。”
“呵呵，也不一定能收复的了啊，这要看感觉的啊”云飞理性的回答道。
“呵呵，云飞大哥，我对你肯定有信心，连李伟这样的高才生都成为你的Fans了，更何况一个对软件不甚了解的陈友呢？再配合我的攻关术，我很有信心。”乔林又找到了希望。
乔林的心情，正如一首歌唱的那样―――我不断失望不断希望……
本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……