戒律4：“黄金法则”保证现金流(1)

　　中国许多企业面临的瓶颈依然是创业期的营销问题。如果说创业者的信心和创新精神是创业企业的发动机，那么营销就是创业企业的传动装置和车轮。

　　产品上市，打开销路，既获得企业持续运转所需的现金流，又能将企业的知名度与影响力提升上去，同时还能占领市场，阻击竞争对手，这些都取决于营销的力度、广度与深度，而把营销策略剖解开来，可以称之为“鼓吹”+“销售”。

　　一、黄金法则

　　如何解决创业初期的现金流问题，根据实践，我们提炼出了创业公司营销推广的“黄金四法则”。

　　1．营销策略化

　　我们的企业处于发展的不同阶段，整体的营销方法和策略差别不大，但在一些运用细节上还是有差别的。

　　就一定规模的企业而言，营销系统相对比较健全，人员也比较齐整，一般会在某些重点地区或全国范围内发动一轮一轮的营销攻势：广告投放、终端占领、公关活动、媒体宣传等。并且在某一个行业里，一开始就把行业里一些有号召力的样本客户争取过来。

　　而绝大多数创业型企业，由于营销资源的有限，很难在一个时期内发起大规模的营销攻势。一般都是主攻特定区域或某些重点客户，也很难实施整合营销传播。有的是集中运用一种或几种营销手段。

　　一般的创业型公司不具备品牌知名度方面的优势，最佳的策略是主攻某些重要市场和客户，借此积累足够的资源和能力。

　　2．产品线区分

　　在确定明确的项目与商业模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品定位，哪些是短期盈利产品，哪些是长期远景产品，哪些是低投入高回报的产品，哪些是高投入高回报产品。

　　短期盈利产品，就是投入少量的服务、人和时间就可能获得高额回报的产品。

　　投入较低、回报较高的产品，在投入上并不太多，但回报上却是很大的产品。当然，这类项目竞标也是很有难度的。这类产品服务可以用来当作公司的现金流来源，以便实施远景计划。由于相对应的客户没有名气，说出来其他公司也不认可。

　　长期远景的产品是公司的未来，也是我们创业的目标所在。但这类产品的盈利周期一般都比较长，需要相当雄厚的资金支持。

　　还有一类产品是用来做品牌的，企业并不是真正靠它来赚钱。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户，通过高层客户获得大额订单或大的项目。

　　很多企业在营销战略上遇到的困惑不是产品好坏的问题，而是产品定位的问题。就成立三五年的企业来讲，必须同时具备不同层次的产品，整个产品线才是健康的，以免遭遇单一产品的市场瓶颈与风险。

　　3．开发样本客户

　　进入特定的一个行业，在没有客户基础的情况下，一般要找几个典型客户，以便撬动市场。这些样本客户一般是那种“观念领先、要求苛刻、价格敏感”者。但他们可以帮助你打开行业的大门，积累行业的经验和知名度。

　　当然，他们对价格是很敏感的，一般利用你的缺点大力杀价，这意味着从这些样本客户身上难以获得较高的利润，但为了打开这扇门、打开一个地区的市场，先期必须有几个这样的客户。在完成这些客户的开发后，然后运用客户的成功案例撬动某个行业里更多的客户。

　　4．培育忠实客户

　　企业在发展过程中，一定要培育好我们的忠实客户，这些客户的特点是：购买需求真实、订单有周期性、财务状况良好，付款有保障，双方又建立了一定的互信互谅基础，它是企业快速发展的动力之一。

　　假如一个企业的冬天来临时，还有一些忠实客户支持你，这对企业是非常有帮助的。因此，在平时营销时注意培养这样的客户，为这些客户提供更多的优惠与增值服务，以便牢牢地把握。通常他们的需求不是间歇性的，而是长期的。

　　今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情、某种新产品的原始构思及某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于独特的营销手段来获得创业所需的各种资源。

本文摘自《成功创业者的28条戒律》

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　　 本书从创业者如何寻找商机，如何自我修炼，如何选择项目，如何融资及如何突破经营困境切入，提炼出了“成功创业者的28条戒律”。另一方面，揭示了他们在财务、营销、团队、管理、产品、资本上的操作经验，总结了他们的创业之道。
　　本书对正在创业和准备创业者都具有很强的操作和借鉴价值。本书亦可作为高校创业课程的教材和创业培训用书。