戒律4：“黄金法则”保证现金流(2)

　　在20世纪80年代和90年代初，创业者可以通过自己的积蓄来创业，并通过滚动发展让公司壮大，但如今，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：

　　首先，目前的市场更成熟，竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且很难找到空隙市场；

　　其次，消费者更成熟，对新产品的要求很高，不会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销产品越来越难；

　　第三，经过几十年的发展，技术的复杂性大大增加了，而同时技术进步和变化的速度也在加快，导致新产品的推出速度加快、生命周期缩短，如果新创意、新技术不能很快推向市场并迅速获得市场认可，就会胎死腹中；

　　第四，将一个创意开发为成熟的产品或技术，并将新产品成功推向市场，需要的资金大大增加了，即使是一个小产品，也需要动辄上百万的先期投资。

　　这在客观上要求创业企业起点要高，使技术、管理和投资快速组合，只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，仍然走低起点和滚动发展的老路就难以成功。

　　二、熟练运用4P法则

　　1．产品

　　创业，落脚点都是产品、服务，创业者最早想到的也是这一点。但在产品构思、设计与开发环节，还有更多的关联因素需要解决。围绕产品开发应该考虑到的七大关键因素，如表11所示。

　　表11 产品开发应该考虑到的七大关键因素

　　序 号    产品开发的关键因素

　　1    准确界定产品的销售对象，是销给企业、厂商还是个体消费者

　　2    将自己的产品与其他厂商的同类产品明显区别开来，突出特色与卖点

　　3    重点宣传产品的独特卖点，给消费者带去的价值

　　4    介绍推广产品的可信度、高质量、好品牌和知名度

　　5    认真研究产品用什么包装、多大尺寸包装

　　6    建立完善的客户服务流程与规范，提供一些让用户放心的承诺

　　7    制定好产品的未来开发方案、步骤与测试方案

　　我们可以按照下面这几个方面来考问自己：

　　（1）为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？

　　（2）谁是购买这种产品的决策者，谁又是购买决策的影响者，谁会使用这种产品？

　　（3）这些人各自处于买方组织中的何种位置？

　　（4）买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？

　　2．分销

　　产品从生产到使用者手中，有多种环节。分销扮演着将产品发放下去的关键职责。

　　首先，要根据产品特点、控制的程度、盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；

　　其次，要视分销成本的高低，确定产品分销到多大的地理范围；

　　第三，要根据周转金额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；

　　第四，如何把营销网络、分销渠道建立起来，并且维护好，让分销体系运转起来；

　　第五，要认真研究和选择最为快捷、经济的物流方式。

　　分销是渠道，也是管道，这个管道可以将产品源源不断地送到终端用户手中，省去直销的运营成本，也省去了更多的麻烦。但用好分销，也需要考虑以下因素：

　　（1）用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？

　　（2）凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？

　　（3）我们控制了多大部分的分销过程？

　　（4）为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要寻求建立战略合作伙伴关系（尤其是对消费品而言）？

　　3．定价

　　首先，要考虑零售价与批发价之间的合理关系；

　　其次，要策划产品定价的谋略，是按边际成本定价，还是按就高不就低原则定价，或是按薄利多销的原则定价等；

　　第三，要确定基本目标，是产品销量最大化，还是利润最大化；

本文摘自《成功创业者的28条戒律》

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　　 本书从创业者如何寻找商机，如何自我修炼，如何选择项目，如何融资及如何突破经营困境切入，提炼出了“成功创业者的28条戒律”。另一方面，揭示了他们在财务、营销、团队、管理、产品、资本上的操作经验，总结了他们的创业之道。
　　本书对正在创业和准备创业者都具有很强的操作和借鉴价值。本书亦可作为高校创业课程的教材和创业培训用书。