戒律4：“黄金法则”保证现金流(3)

　　第四，要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；

　　第五，协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；

　　第六，对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；

　　最后，设法建立市场进入障碍，以阻击潜在进入者、竞争对手或其他势力对市场份额的侵略。

　　针对价格，我们需要认真思考以下几个问题：

　　（1）客户对此产品或服务能够付给多高的价格？

　　（2）该产品能给顾客带来何种经济价值？

　　（3）顾客们购买此种产品的频繁程度如何？

　　（4）如果换成其他更高或更低的价格，情况会如何呢？

　　4．促销

　　首先，对产品销售过程，要设法让顾客了解产品，激起顾客对产品的兴趣，设法让顾客试用产品，设法让顾客再次购买产品，设法培育顾客对产品的忠诚；

　　其次，确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品，或者是在卖场里搞终端陈列；

　　第三，要考虑使用适当的推销方式：如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，如组织销量竞赛、实行购量积分、尝试产销利润分成、举办产品交易会、宣传许可生产好处、组织仓储展销等；

　　第四，要做好公关工作和宣传介绍。

　　针对促销，我们应认真对待的几个问题：

　　（1）潜在顾客如何能够发现有关本产品或服务的信息？

　　（2）我们如何才能说服顾客购买本产品？

　　（3）销售过程会持续多久？

　　（4）促销区域与持续时间的确定，投入产出情况如何？

　　三、借力网络，低成本营销

　　少花钱多办事，花小钱办大事，大多数人都想做到这一点，尤其是营销人都希望能够用极小的预算实现最大的销售效果。网络营销能使这种想法变成现实。目前，网络营销在多个行业已经普遍应用。现有的网络营销工具如下：

　　（1）品牌网络广告，包括新浪、搜狐、腾讯、网易等知名综合门户，以及搜房网、中国汽车网、硅谷动力、太平洋电脑网等行业网站。

　　（2）关键词广告，或者叫搜索引擎营销、关键词竞价排名、SEO（搜索引擎优化），以百度、Google、雅虎等为主。

　　（3）电子商务平台推广，以阿里巴巴、慧聪、环球资源等第三方电子商务服务商（B2B电子商务平台）为主，提供了买卖通、诚信通、中国供应商等标准化的产品与个性化的服务。

　　（4）广告联盟与窄告，也即通过一套系统能将广告主需要投放的推广信息发布到多个网站上，以众多的广告联盟与窄告网、中国商业电讯、新华美通为主，其中前两者一般是发布文字链与图片广告，后两者（中国商业电讯与新华美通）是发布文字宣传稿件的。现在又出现了大量的面向社区、博客进行推广信息分发的服务商，比如，奇虎、大旗、沃华传媒等。

　　（5）群发软件，如邮件群发、短信群发、BBS帖子群发、供求/商机信息群发、评论群发、博客日志群发、QQ群发、MSN群发等，这一块的普及范围很广、用户的使用率也很高，但难成气候。

　　（6）自助建站与自助推广，这种营销工具有一定的小众市场，也难成气候。对企业在市场推广、口碑传播方面能够起到的作用非常有限。

　　（7）网络整合营销传播，这种营销打法基本上是将舒尔茨的“整合营销传播”搬到网络上来，同时也相当于将前面网络广告、关键词营销、电子商务平台推广等策略都考虑到企业的市场推广与品牌传播计划中，并且加入了新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销等多种新营销元素。

　　其中，赢道新营销传播机构的FEA网络整合营销传播很有趣。

　　“FEA”是“Focus”，“Event”，“Activity”三个单词的首字母简写，即话题营销、事件营销与活动营销。拆开来看，话题营销、事件营销、活动营销也正受到众多先锋企业青睐，但大多企业都是零敲碎打，难以形成规模优势，在传播效果与造势上大打折扣。如果将这三者整合在一起来做，并且主要依托网络渠道展开造势与媒介公关，通过网络社区与社群进行互动营销、引发口碑传播，最终辐射到整个网络媒体圈及平面媒体，其威力将非同凡响。

本文摘自《成功创业者的28条戒律》

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　　 本书从创业者如何寻找商机，如何自我修炼，如何选择项目，如何融资及如何突破经营困境切入，提炼出了“成功创业者的28条戒律”。另一方面，揭示了他们在财务、营销、团队、管理、产品、资本上的操作经验，总结了他们的创业之道。
　　本书对正在创业和准备创业者都具有很强的操作和借鉴价值。本书亦可作为高校创业课程的教材和创业培训用书。