第一章第一节 新开发市场产品选择策略

　　“好产品、好策划、好品牌、好团队”是成功营销的四个关键要素。

　　产品的选择必须“以市场为中心、以消费者需求为中心”，因为消费者不会由于市场上有了某产品就去购买，而是因为他/她需求某个产品才去购买！而且当产品具备了明显的差异化优势时，才能在激烈的竞争中胜出!

　　策划的好坏是产品成功与否的关键，在产品选择的基础打好后，策划就是最为重要的因素。产品选择是市场操作的先天基础，策划就是决定产品后天发展好坏的关键，同样，策划要去塑造的也是产品的差异化优势！

　　成功的品牌形象是“为产品塑造一种充满魅力的偶像标准”，值得消费者去使用、追随、模仿。企业千万不要盲目做品牌，一定要掌握、明白品牌的本质，不要接受一些不懂市场、只会纸上谈兵的广告公司乱弹琴。

　　团队好坏的关键取决于老板、决策层和管理层，这些企业团队的领导者。所谓“千军易得、一将难求”，强调的也是这个问题——优秀、杰出团队领导者的重要性和稀缺性。作为领导者，其操作市场能力的强弱和团队管理、建设能力的好坏，直接决定了团队的好坏。

第一章 “好产品”科学策略

　　产品选择的成功与否是企业能否成功的基础，“好产品、好策划、好团队”是一句被中国营销神话人物史玉柱等众多营销大师深深推崇的成功营销三要素。而这其中，好产品放在了第一位，可见，产品选择的好坏对于市场运作的重要性。

　　产品选择是企业运做的第一步，如果这一步打好了，就会为后面的一切运作打下一个良好的基础。

　　“产品的选择必须以市场为中心、以消费者需求为中心”，因为消费者不会由于市场上有了某产品就去购买，而是因为他/她需求某个产品才去购买。

　　第一节  新开发市场产品选择策略

　　新开发市场指之前尚未被开发的市场，因新产品的出现而产生一个新行业；或之前已被开发、尚未引起重视、市场从未出现热点的边缘市场。

　　新开发市场产品选择需要考虑的四个关键问题：

　　 1、消费者是否有需求

　　消费者是否有需求是新开发市场产品选择时需要考虑的第一步。可很多企业在这第一步上就出现了问题，拿到一个新产品后根本不考虑市场（消费者）是否有需求，就开始投入运作，等做了无用功，赔了本后才明白，但为时已晚了。

　　注意：新≠消费者需求，这是很多企业容易犯错误的问题，发现一个新产品，就要操作。

　　新开发产品选择一定要考虑消费者，从消费者角度出发，消费者有什么需求，而市场上还没有此类产品——这才是选择新开发市场产品的要旨。

　　“4P理论”向“4C理论”转化的核心是什么，就是从“产品为中心”转向“以消费者为中心”，即从产品、渠道、价格、促销转向顾客满意、顾客成本、顾客方便、顾客交流。

　　２、目标消费者数量

　　目标消费者数量是衡量产品市场空间大小的标准。

　　虽然消费者对于产品有需求，但如果目标消费者数量非常少，推广成本会相对过高，投入产出比过小，甚至不足以支撑产品利润，那该市场也是没有价值的。

　　３、目标消费者需求是否强烈

　　在满足以上两个条件后，还要考察一个关键问题——消费者需求态度（是否强烈）。消费者的需求态度（强烈程度）决定了产品的教育成本大小。消费者需求越强烈，教育成本越小，越容易操作；相反，消费者需求越不强烈，教育成本越大，越难操作。

　　没有清楚分析“目标消费者需求是否强烈”也是众多企业最容易犯的错误。例如：2001太太药业（现健康元集团）推出的针对高血脂的产品——汉林清脂，产品的确是有需求的（心脑血管病已成为危害国人健康的头号杀手），并且目标人群数量巨大，但是消费者对高血脂这一问题并不十分关注，最终太太药业虽然投入了3400多万真金白银，结局还是败走麦城（后面我们将更加细致的分析这一案例）。

　　４、产品效果如何

　　前面的１、２、３三个关键问题，已经证明了市场的价值，以及可操作性。而这第四个问题，牵涉到一个对企业至为重要的问题——长线操作、还是短线操作。

　　一个产品如果效果不好，即使市场推广做的再好，但也会因为产品效果这个短板，而被消费者抛弃，导致所有工作前功尽弃，这个问题在国内很多企业表现都很突出。 

　　如果你选择的新开发市场产品在这四个方面都得高分，那么恭喜您，赚钱的机会来了！

　　

本文摘自《科学策略营销（修订版）》

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　　 成功营销有没有秘诀？ 有！ 因为营销是一门科学，有一定的科学规律、即科学策略！
本书是国内第一本披露营销秘诀的书籍，以全新的理念和独特的科学策略营销思想，对困扰营销人多年的根本问题做了深入解析，首次披露了成功营销的许多秘诀： 1、如何选择“好产品” 2、如何成就“好策划” 3、如何打造“好品牌” 4、如何带领“好团队” 5、如何创作“好广告” 6、成功营销的核心
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