《管理如歌》 在营销上可以学点《孙子兵法》

    改变我们的营销现状

    01在营销上可以学点《孙子兵法》

    市场营销一直是我们考虑的重点问题，有的机场鼓励全员参与营销，领导班子分工，每个人都有引进航班航线的目标，充分利用班子成员丰富的关系和资源引进航班航线。还有的兄弟机场向地方政府申请拿到了增加航班航线的财政补贴资金。这些做法都是可取的。政府要发展区域经济，需要航空市场的带动，我们也可以争取政府补贴，但不能依赖补贴，这是我们的做事风格。市场伴随竞争，市场营销就要面临竞争，怎样竞争，制定怎样的营销策略，关系机场发展问题，需要我们认真考虑。关于如何营销我想谈三个问题：

    一、最关键是发展自己，提高自身优势。我们经常说“筑巢引凤”，只有先把自己的基础打牢，把巢筑好，这样才会有凤来栖。要想在竞争中抢占主动权，进退自如，游刃有余，也必须要发展壮大自身。我们和首都机场在整体利益上是一致的，是战略伙伴关系，是利益共同体，在市场营销和市场竞争中要从京津一体化大局出发，服从民航总局、华北局统一调整航班航线，这是我们与首都机场的关系定位。市场部与企业文化部要配合做好这一课题的理论研究，并加强宣传。这是机场的战略问题，现在的时机非常好，可以说是乘势而发。竞争中要要注意策略，思路对头，有很多时候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是实现双赢。在营销上可以学点《孙子兵法》，“知己知彼”就是要研究竞争对手的战略、发展现状、存在问题等等，包括他们可能采取哪些具体竞争手段，要扬长避短，因势利导，采取办法在竞争中制胜。

    二、制订优惠政策，吸引航空公司增加航班航线。注意调研其他机场从政府争取到了哪些政策，同时要研究航空公司的利益，通盘考虑，打包向市政府申请政策。然后由我们统管这些政策，就增加了谈判的砝码。在政策优惠上还要注意：1、从政府争取来的支持政策，通过什么样的具体流程落到实处，避免口惠而实不至；2、以政府的优惠政策为主，机场本身也可以给予一些优惠。给航空公司优惠政策必须有秩序，不能乱开口子，要有技巧，掌握客户的心理。例如，一本书的定价30元还是29.9元，虽然价格几乎一样，但购买者的心理感觉不同，这里的技巧很多。价格体系要稳定，不能大起大落，但固守陈规、一成不变也不行，关键要权衡利弊，分清眼前利益还是长远利益；3、充分利用总局和管理局的政策资源，争取政策支持有时比申请资金更重要。民航总局在引进航班航线上对天津机场很支持，我们要利用好民航总局直属企业这一优势。

    三、用优质服务留住航空公司，在服务上要永不满足。在目前竞争如此激烈的情况下，国航选择在天津机场飞行训练，是因为我们在住宿等一些细节问题上提供了优质服务，对方很满意，吸引住了客户。“客户需求就是我们努力的方向”，如果因为服务不周丢失了客户，这是最大的耻辱。这两年我们在服务硬件上投入很大，保障能力有很大提高，这就是客户需求对我们的促进，是动力。马丁航班引进后，不断提出很多要求，现在我们配备了27吨平台车、飞机除冰车，马丁公司很满意，天津—阿姆斯特丹航线每周两班发展为五班，我们用服务留住了客户，取得了客户信任。

    最后，我们全员要共同努力，打造天津机场的品牌效应，长存诚信，这是我们的文化。要让客户来到天津机场，就能感觉到我们机场有文化、有诚信、有效率，愿意与我们合作。我们自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能赢得竞争。（2006年5月28日在中心组学习时的讲话）

本文摘自《张木生语录体企业管理专著》

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　　 今天的天津机场已经今非昔比，过去的5年回想起来，就像是在万丈深渊上走钢丝，当聚精会神、用尽心智走到彼岸时，回头看，虽然胆战心惊，但很欣慰。今天将五年的管理心得采撷成册?是为纪念一段心路历程，还原一段历史的原貌。