《曾经德隆》 悲壮的探行者(1)

    第五章

    十天左右的假期很快就结束了，带着被南太平洋晒得黑红黑红的健康肤色，像一艘鼓满风帆的航船，我信心百倍地回到了上海。走进办公室，看着亲切的环境，和各位同事打着招呼，并将海外带回的礼物分递给各位。部门的同事也分别从全国各地带来了各自家乡的特产。产品总部的员工也是一个充满朝气的、年轻的团队。总部14人来自14个地方，居然都没有一个人是同一个省的。产品总部的人员，部门负责人由人力资源部推荐，我面试，最后由唐万新定夺。部门经理以下的只要在岗位定位范围内的，由我决定。唐万新给了我充分的信任。

    上班伊始，我们就开始了流程化的运作。在流程的节点上，产品总部是非常重要的部门，是整个友联最重要的生产单位。我将产品总部分成三个部门，一个是产品经理部，一个是产品交易部，还有一个是产品研发部。产品经理部负责对产品团队、产品经理的协调、管理，即人力资源建设，既联系机构，又衔接友联人力资源部。这个部门的经理是来自曾任新疆建行某支行行长的侯素林。侯素林刚来时，身上全是体制内的气质，经过近一年的友联环境，变化非常大，很快就适应了友联的运作。他主持的对友联近十来个产品团队将近百个金融专家的测评、职位定级、职务序列的设计做得有声有色，这些非常有价值的无形资产我相信总有一天还会发挥应有的作用。产品交易部是产品总部重要的部门，他的职责是负责与客户管理总部的协调。既要有很强的协调能力，又要有很强的专业能力。在流程中，客户管理总部向客户经理提供了客户信息，转到产品总部后，就由产品总部的产品交易部对项目进行初步分析，如果已具备交易条件，一天之内必须将反馈意见和资料退还客户部并反馈给客户经理。如果符合交易条件，交易部就要分析需求，判断适用什么产品，该交给那一个产品团队。再由产品团队与客户经理进行联系，对项目进行考察、尽职调查，这个部门的经理由于责任重大，由产品总部总经理助理陈珂兼任。陈珂是我认识多年的患难朋友，这位中国农业大学的硕士早在我1987年在大巴山当副区长时，就毅然率领团队从北京不辞辛劳地来到贫困山区进行社会调查，向国务院汇报了贫困山区的真实状况。他后来下海创业，进入资本市场。他是一个最善于处理复杂问题的高手。产品研发部是一个专职的金融产品研发机构，他们负责现有产品的标准化、专业化，设计各种产品种类、产品手册，跟踪产品交易过程中的交易，丰富产品交易内涵。同时，不断关注全球金融产品动向，研究新产品，推出新产品。这个部分由龚炎分管。他是一位精明、踏实的上海人，出国留学后，一直在海外金融机构工作。除专职人员外，我们还组织了专、兼职相结合的产品研发小组，定期不定期地开展产品研发活动。同时，还要组织开展产品手册的各种培训。

    一旦开始按流程运作，一种很有秩序的工作就开展了。每个人都非常清楚自己的职责，非常清楚自己在做什么。这就是大公司，大机构，大手笔。但问题很快出来了，首先是客户部与产品部门的对接产生了矛盾，客户经理一开始积极性很高，也提供了不少项目。但由于各种原因，项目交易的推进很慢，甚至有些项目也不够交易条件，而且客户经理也并没有完全理解并接受友联的产品，他们还是更适应委托理财这种产品。一是熟练，操作简单，二是效率高，交易周期短，分配灵活。而其他产品的营销周期长，收费方式复杂，交易周期更长甚至还有许多不确定性。这样，两个部门之间的埋怨就多了起来。针对这一情况，我们一方面进行调整，尽量达到配合和协调，但同时，我又在执委会上提出全员营销的概念，要求产品团队不能坐等项目上门。因为中国金融服务市场里还没有进行过机构产品营销与交易的分工，所以，实际上团队成员都具备营销能力。我们不能因为流程不畅而等米下锅，唐万新完全支持我的观点，同意我们开展全员营销，于是，我随后组织了一个又一个市场营销战役。

    第一次大规模的行动是云南。

    云南是我非常熟悉的一个地方。我对云南有极深的感情，我非常热爱这片红色的高原。我小时候，姐姐离家远出，支援西南边疆，到西双版纳，我就听说过很多神秘的故事。第一次出远门就是到西双版纳，在那里和知青们生活了3个月。1990年至1991年，我又在昆明工作了整整一年，从事起重机和起重设备零部件的销售。2000年，在我加入德隆的前一年，我曾到云南做最早的风险投资布道者。经省政府组织论证，由前省长批准创办了云南第一个省级风险投资公司——云南高新创业投资有限公司，我几乎遍访了云南的所有高新技术项目。我在云南有一大批艺术家朋友，包括杨丽萍、叶永青、罗旭、赵青，我还曾数次进入香格里拉，帮助齐扎拉州长策划香格里拉旅游资源的开发，也曾多次到大理，与前州委书记刘平“谋划大理”。直到今天，我还经常和一帮朋友，共同探讨大理旅游、文化地产的开发。

本文摘自《对中国资本市场和民营企业的启示》

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　　 王世渝作为中国最早的股份制改制、资本市场发展的参与者和德隆高管之一，以其亲身经历和多年的思考写了这本《曾经德隆》，非常难得。有实践、有理论的人和有实践、无理论或者有理论、无实践之人写出来的东西差别很大，世渝应该是有实践、有理论的这一种。这种感受、这种认识是一个不参与市场、不参与实践，只知道站在市场旁边对企业、对企业家指手画脚的人写不出来的。这本书的用意很清楚，它是希望借德隆事件让中国去思考用什么方式来造就中国的大企业和强大的金融业。