基于企业层次的战略识别(13)

    ②从目标市场的角度可分为集中顾客市场、集中地区市场、集中产品线市场等。这三类战略将在本部分的战略途径选择中详述。

    （3）集中化战略的优势

    ①目标市场明确。集中化战略的目标市场明确，一般较为狭窄，执行效率高，所以比较易于决策和管理。

    ②客户响应度高。集中化战略的企业同顾客最接近，最理解顾客的观念、偏好、需求，对他们变化的需求最先感知，所以产品能最大程度地满足顾客需求。

    ③替代品的威胁小。差异化战略和低成本战略的企业要面对整个市场或很多利基市场，而集中化战略可以针对竞争对手的薄弱环节或无法细化的市场发挥差异化或低成本的优势，在某个局部领域占据上风。同时，因为面对相对狭小的顾客群，所以，具有较高的忠诚度，减少了替代品的威胁。

    ④顾客的讨价还价能力有限。集中化企业的顾客对企业提供的产品有更强的个人偏好和情感，同时只有少数企业能提供他们需要的产品，所以对这些企业的依赖程度更高，讨价还价能力受到限制，使企业可能从顾客那里获得较高的溢价。

    ⑤产品或服务的品质高。大型差异化和低成本的企业要管理种类繁多的市场，而狭小的目标市场使企业更有利于集中力量，把各类资源用于专一市场，提高产品质量和营销水平，从而增加企业利润。

    ⑥创新能力强。集中化企业常常要迎合顾客个性化，提供定制化的产品和服务，而且集中化战略能发现尚未满足和开发的市场机遇，这就为开发顾客所需求的创新产品提供了空间。

    ⑦新市场机遇多。集中化企业进入新的利基市场并且同低成本和差异化公司进行竞争的机会几乎是无限的。所以他们发现新开拓市场和新需求的机会多、能力强，既可以扩展细分市场，又可以在某个细分市场深入挖掘，使产品和服务更加专业化。

    （4）集中化战略的风险

    ①盈利能力受限。实行集中化战略的企业因为面对狭窄的目标市场，产品生产量小，难以实现规模经济；同时生产成本高，产品更新费用高，较高的成本会损害盈利能力。

    ②与供应商的谈判能力弱。与供应商相比，因为采购数额小，使其在采购数量和价格上处于不利地位，生产和利润增长也会受到供应商的牵制。

    ③细分市场减少或消失。技术的发展和顾客偏好的变化、特定顾客的市场需求变为大众消费者需求等，都可能影响集中化企业的利基市场，甚至使其消失。

    ④企业转换的成本高。由于企业会集中力量和优势于狭窄的利基市场，当市场的差异化消失、顾客偏好变化或新技术带来的替代品出现时，企业则难以及时应对突变的形势，产品转换的成本高，从而带来巨大的压力。

    ⑤较大的细分市场潜力会导致竞争更加激烈。如果细分市场的发展潜力较大，就会吸引很多的竞争对手参与到细分市场的竞争，降低利润率。

    （5）集中化战略的适用条件

    ①行业和目标市场有多个细分市场。竞争对手不可能满足所有细分的特定要求和顾客偏好，行业的细分市场多，使企业选择进入市场的视野更加开阔，可以选择与自身的资源和能力匹配的细分市场。

    ②市场上存在显著不同的买主群。顾客群对产品有不同的需求，或对产品的使用有不同的偏好。

    ③细分市场的竞争度小。行业领导者忽略这个细分市场，细分市场的竞争者很少甚至没有，这样不但避开了激烈的竞争，而且可以通过较好的企业商誉和优良的服务来抵御竞争。

    ④企业资源有限。当企业没有足够的资源和实力进入整个市场或多个利基市场时，就必须集中有限资源和能力来有效地迎接挑战，选择特定的狭小的市场。

本文摘自《战略管理——现代的观点》

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　　本书作者在长期从事战略与组织领域研究、教学的基础上，结合企业战略咨询实务中的丰富经验，从现代企业发展及企业间关系的视角挖掘、分析战略管理新思想、新体系、新方法，精心构建了一个内容清晰实用而又具有开放性的逻辑体系。