从礼品生意人到马津龙(1)

    第一章  温州背景下的自由企业

    1.从礼品生意人到马津龙

    到过奥康的人都知道，这家以制鞋为主业的私人企业并不在温州市内，而是在温州市永嘉县下面的一个叫做千石的小村庄里。从千石村出发到温州市去，并不很方便，道路不宽，沿途似乎总是有新的道路工程正在进行中，不到20公里的路程，因为塞车，会折腾半个小时，如果是乘坐公共汽车，估计时间会耗去更多。所以很多做小生意的人选择坐船去温州，毕竟水路方便，而且便宜。我在奥康做调查的一个月时间里，一直喜欢打出租车去温州市内。一来是因为我不想麻烦公司的行政人员总是要为我张罗汽车，二则是因为我想通过出租车这个小窗口了解真正意义上的温州人。事实上，在千石村打到一辆出租车并不容易，很多出租车司机不愿意去温州，而温州的很多出租车也不愿意专门跑一趟千石村。所以，很多没有私家车的生意人只好选择拼车的方式：几个人共坐一辆出租车。如此，司机可以挣到更多的收入，每个乘客也因此降低了费用成本。

    我当然也选择了拼车这样的方式，而且抓住机会与车里的其他乘客聊了起来。记得我遇到过一个做礼品生意的温州人，他也是永嘉县人，距离千石村大约10公里。当他得知我的主要工作是调查、写作的时候，他的脸上明显展现出某种同情，然后用一种肯定的语气对我说，“写文章，又动脑筋，又不来钱，多累啊，这不是个好生意”。

    我反问他：“那么，你认为我应该做什么呢？”

    他继续用肯定的语气说道：“做礼品啊，全国人民都需要，这是个前景无限的生意，转转手，就能赚到很多钱。”

    我问他：“你一年大概能做到多少毛收入？”

    他回答我：“大概在5000万元左右。”

    我又问：“你的礼品都卖到哪些地方呢？”

    他这个时候的语气更为坚定：“我能把礼品卖进中南海，也能卖到美国的拉斯维加斯。”

    我仔细地打量着他，他有着一张略显憔悴的脸，眉宇之间写着中年人生存的焦虑，但他说话之间，尤其是抬头和我交流的时候，我能看到他的某种与营销有关的勇气和自信。他说，他曾经在一年的春节来临之前，成功攻下了北京某重要部门的员工节日礼品大单，项目金额高达1000万元。第一次去见这个部门的领导的时候，门口的保安就把他挡在了门外，理由是他一看上去就是个推销人员，而温州人的口音更是让保安义正辞严地拒绝了他。他回到酒店后，立即租了一辆带司机的宝马530，又找了一个普通话流畅的女性助理，还给自己紧急添置了一套看上去很挺括的西装。第二天，当他招摇着来到那个保安的面前，他没有被卡，在办理简单的入门手续后，他得以直接坐到了分管礼品的副局长的办公桌前。

    一单生意由此大功告成。这个典型的温州人靠着他无孔不入的营销精神白手起家，积累了上千万元资金。接下来，他打算开设自己的礼品生产工厂，建立覆盖全国的营销网络，他说他有信心在这个行当里做到前几名。

    和这位做礼品生意的温州人分手之后，我开始大面积沉浸在奥康20年的历史资料里。我反复思考一个简单的问题：王振滔和他的奥康当年可能也像这名礼品生意人一样，只是带着信心上路，除了信心，没有任何别的资源。

    带着这个问题，我找到了马津龙先生，希望从他这里更全面地了解温州人的市场意识、营销精神。马先生是温州市体制改革委员会的前主任，被誉为温州经济的见证人、温州经济的良心。无论是温州政界，还是民间，所有人都对马先生报以崇高的敬意。作为致力于体制改革的地方经济研究工作者，马先生有机会参与温州民营企业特别是最优秀民营企业的发展，尽管其间不无政治压力和意识形态风险，但他依然感到自己是幸运的。

    理性告诉我，在温州，可能只有马先生才有资格理性解读真正的温州市场，解读温州人无处不在的商业行为背后的人性动机。

本文摘自《一个企业背后的发展史》

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　　这是一家典型的浙江企业。
　　这更是一家以自由主义精神为主导的市场经济下成长起来的民营企业。
　　从小小的鞋铺起家，一直发展到成为知名的民营制鞋企业，奥康的发展过程是典型的温州制造业的发展之路。就是在浙江的商业环境下，在充分的市场竞争的条件下，奥康才逐步地确立了自己的地位，并将路越走越宽。在民营企业的成长过程中，奥康的典型意义不仅仅体现在其已经成为民企中成功的代表，更体现在其在自由竞争模式下，所体现出的经济学价值。