第46节：第三章 洞悉她的心理和行为(16)

　　这个故事告诉我们，平常拍脑袋、想当然认为的事情往往是错误的。只有我们探究对方的真实想法时，才能真正洞悉她们内心的真实需求。

　　千万不能认为女性和男性的需求差不多，只是更感性一点。为了迎合她们的需求，我们只需把产品包装换成粉红色的，上面绣上一只可爱的猫咪就可以了！其实这把女性想得过于简单，也是自以为是的！要知道香港功夫明星成龙能赢得成千上万女性的心，难道靠他的外表？还是靠他内在的表现？因此，精明的商人应该要谨记：不要凭空猜测，要融入女性的生活，深入了解女性内心的真实需求，然后再小心谨慎地进行策划和执行，才是正确的方法。

　　还有一点值得一提的是，在许多时候，我们认为只要从女性的年龄、职业、收入等细分变量出发就可以找到她们的需求，事实上这只能界定她们的形态特征，并不能洞察她们内心的真实需求和想法。尤其面对女性消费者，她们永远会让人琢磨不透。我们经常开玩笑说，你去问一个恋爱中的女孩，你希望男朋友下次送你巧克力，还是送你玫瑰花，那个女孩子通常会回答，当然是巧克力了。如果那个男孩子不假思索，就认为女孩子更喜欢巧克力，那可就大错特错了！因为如今的年轻人衣食无忧，生活都过得很舒适，只要想吃，巧克力到处都可以买到，但惟独别人送的玫瑰花不是那么容易得到。女孩子只是出于羞涩不敢说出心里的真实想法。所以，面对一个女孩，我们能轻松描绘出她的形态特征，但对于她内心的真实想法则需要善于观察，深入了解她的生活背景、实际需求等，才能真正把握她的心理。同样，在面对一大群女性消费者，一方面我们需要采取严谨的科学统计，另一方面也需要采取艺术的分析和判断，二者的有机结合，才能发现市场问题，及时迎合市场需求。

　　3.纠正产品和服务的不足

　　以上探讨了女性的许多心理特点，但我们需要进一步明确如何纠正产品和服务的不足。首先，任何一个产品或服务都必须迎合女性消费者的需求和偏好。需求是指为了更好地生活和工作而产生的心理欲求，偏好是指为了实现其需求而抉择的喜好。你的产品或服务是否有市场存在的价值？未来是否有市场发展的潜力？你的产品功能、包装、成本、质量、技术、工艺、服务、声誉、文化、品牌等能否迎合女性的情感、观念？进而有意选择你的产品或服务，都决定了你的产品和服务能否得到市场的认可。

　　其次，善于站在目标女性的立场上去发现问题的症结和缺陷（见表33）。通过对目标女性消费者的访谈和调查，可以从各个不同的决策过程了解到她们对产品或服务的看法，她们所有的分析要素会决定购买或放弃你的品牌，如果能了解她们所重视的购买要点，并下定决心去改进，就很容易达成交易。

本文摘自《女性市场攫金的奥秘》

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　　 著名营销大师菲利浦-科特勒分析21世纪的市场状态特征时，认为品牌数量剧增、产品生命周期大大缩短、更新比维修便宜、数字化技术引发多个市场的革命、商标数与专利数迅速上升、市场极度细分、广告饱和、新品推介越来越复杂、消费者越来越难以打动等是所有企业面临的市场现状。在这种市场状态下，大多数企业营销成本越来越高、营销边际效益快速下滑、广告投入和促销费用不断增加、消费者忠诚度越来越难以维持、品牌形象提升越来越困难。中国企业界需要在营销思维、营销策略、营销方法上进行创新和变革，才能适合新时代的竞争需要。那么，如何变革呢？