第48节：第四章 赢取女性市场的三部曲(1)

　　Ⅱ 赢取女性市场的三部曲

　　第四章

　　序曲：进军女性市场的前奏

　　为何针对女性市场

　　前面探讨了市场最有价值的女性消费群体，但是否随便针对一个女性消费群体就可以受益颇丰呢？显然不是的！我们必须先回答为什么要针对女性市场。需要针对哪些女性消费群体。我们开展过真实有效的调查吗？目前市场上存在哪些竞争对手？如何在女性市场中脱颖而出？如何整合资源为竞争作后盾？如果上述问题没有回答清楚，必然会一头雾水。如果想当然地认为女性市场是最有价值的市场，低估进军女性市场的难度，必然会撞得灰头土脸。所以现在首先回答自己的消费群体为何是女性而非男性、儿童或老人呢？这需要我们有足够的理由。通常成功营销女性市场的企业都有以下类似的理由：比如市场竞争日趋白热化，各个竞争对手为了巩固自己的地位不惜投入巨额资金，然而我们所要针对的女性市场却一片空白，预计随着经济的不断发展，女性的消费文化会发生巨大的改变，女性消费群体呈现上升的趋势，市场前景非常可观，所以有必要尽快填补女性市场的空白。

　　如果找不出营销女性市场的足够理由，就想当然地认为女性市场一定门可罗雀或销售火爆，然后要么放弃，要么贸然投资，也必然不得要领，会把自己引入茫然、困惑、无奈的境地。

　　确定要进入女性市场，需要进一步界定女性消费群体的形态特征。如第二章所描述的，女性群体可以细分成不同类型（见图41），从里往外看，中国女性都受到儒家文化、道家文化、佛家文化以及其他文化的影响，这些文化在中国女性身上形成了主流的生活价值观和消费行为，也呈现出缤纷多彩的非主流的区域文化特色。如果按中国地域划分，可以分为华北、东北、华东、中南、西南、西北、港澳台地区等不同地区的女性，中国女性由于区域文化的不同，也决定了她们的价值观、消费行为也必然有所不同；如果按照生活背景划分，大致可以分为“红色的一代”、“失落的一代”、“幸运的一代”、“转型的一代”、“E时代人”；如果按照人均收入可分为月薪1 000元以下、1 000～3 000元、3 000～5 000元、5 000～8 000元、8 000～15 000元、15 000以上等不同收入的阶层；如果按照生活观念划分，可以分为家庭生活型、传统淑女型、发展自我型、心灵安详型、新新人类型和其他类型；如果按照家庭构成划分，可以分为亲属合住、非亲属合住、单身、同居、夫妇户、二代户、三代户以及其他类型；如果按照教育程度划分，可以分为文盲、小学、中学、专科、本科、硕士、博士、博士后和其他；如果按照职业划分，可以分为普通职员、技术人员、私营业主、企业中高层、机关事业单位、无业者和其他。

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　　图41女性市场细分要素

　　不同纬度的交错会细分出不同的消费群体，如仅从生活观念形态和中高低收入的纬度来看（见表41），就能细分出15种不同生活形态和心理追求的女性。

　　表41针对女性两种纬度的细分

　　家庭生活型传统淑女型发展自我型心灵安详型新新人类型富裕阶层

　　    （人均收入在

　　15 000元以上）传统富裕的女性中庸富裕的女性富有成就的女性富裕满足的女性时尚倡导的女性小康阶层

　　（人均收入为

　　5000～8000元）传统的小康女性中庸的小康女性奋斗拼搏的女性自由生活的女性时尚追随的女性温饱阶层

　　（人均收入为

　　1000～3000元）传统奋斗的女性现实奋斗的女性顽强奋斗的女性平实奋斗的女性时尚幻想的女性

　　如再用其他纬度进行细分，她们的消费特征、需求偏好会存在更大的差异，这需要我们找出最适合自己并能获取最大价值的消费群体，然后针对她们制定不同的营销对策。

本文摘自《女性市场攫金的奥秘》

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　　 著名营销大师菲利浦-科特勒分析21世纪的市场状态特征时，认为品牌数量剧增、产品生命周期大大缩短、更新比维修便宜、数字化技术引发多个市场的革命、商标数与专利数迅速上升、市场极度细分、广告饱和、新品推介越来越复杂、消费者越来越难以打动等是所有企业面临的市场现状。在这种市场状态下，大多数企业营销成本越来越高、营销边际效益快速下滑、广告投入和促销费用不断增加、消费者忠诚度越来越难以维持、品牌形象提升越来越困难。中国企业界需要在营销思维、营销策略、营销方法上进行创新和变革，才能适合新时代的竞争需要。那么，如何变革呢？