第56节：第五章 进行曲：以人为本，定位先行(1)

　　第五章

　　进行曲：以人为本，定位先行

　　漫谈定位

　　1.观点一：定位即战略

　　如今许多人都在谈“定位”，好像变得很流行。为什么会出现这种状况呢？究其根源是时代在变，人们的思想觉悟提高了，为了适应环境的变化，不得不理性地探讨未来的出路。如果不屑于做好定位工作，随意参与竞争，又会产生什么结局呢？这好比一个故事：一个班级中有20对男女，20位男生都拼命想追求班级中最漂亮的一位女生。这就开始产生竞争了，结局可能会出现1位男生脱颖而出，获得该女生的芳心，而另外19位男生注定要在竞争中落败下来。如果失败的19位男生又回过头去追求另外19位女生，另外19位女生还会接受吗？显然，这些女生会像蒙受奇耻大辱一样，断然拒绝这些男生的追求。由此可见，缺乏定位会导致战略渺茫，浪费许多资源，最终无利可图，并祸害无穷。人性竞争如此，企业竞争亦如此！所以，著名战略学家托夫勒有一句话说得非常好：“对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽燃料之虞。”从多方面来说，托夫勒所说的战略即经营定位，因此也可以说不管企业的规模有多大，地位有多稳，如果缺乏明确的定位，都可能在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生存条件！同样，我们要在女性市场有所作为，那先请各个商家做好定位策略吧！

　　2.观点二：清晰的定位意味着取舍

　　定位过程中，你需要时刻反省自己：打算针对谁？打算放弃哪些不应该得到的？如何专心发展自己的专长？只有清楚了这些问题，才不容易被许多表面现象干扰，进而强化自己的核心竞争力，让自己在市场中保持领先的地位。

　　美国西南航空公司在这方面是一个优秀的典范。以前，美国西南航空公司每年会收到上千封的投诉信，经常会有乘客抱怨说，登机时太匆忙，有人抢座位，登机程序不合理，并且其他航空飞机都提供一份丰盛的餐饮，而美国西南航空公司却什么都没有。还有顾客对飞机的类型、飞机的颜色以及空姐的服装等有许多异议。美国西南航空公司对此并没有作出积极的回应。总裁凯勒先生认为：“顾客不见得永远是对的！”事实上如果不是自己的目标消费群，那么他们随便说什么，我们也跟着随便听什么，便扰乱了自己的定位！美国西南航空公司为了能保持与火车、汽车相竞争，只能不断改善流程、压缩成本，保持非常低的价格。如果要满足所有顾客的服务要求，必然要增加许多成本，那么美国西南航空公司可能就很难赢利。因此对于目标以外的消费群，美国西南航空公司都劝这些挑剔的顾客改乘其他航空公司的班机。其他航空公司的配套服务可能都很健全，但等候的时间和价格却不是一回事。美国西南航空公司也正是明晰了自己的定位，才成为美国第四大航空公司，并持续30多年连年赢利。

　　从上面的事例可以看出，如果不能明确发展方向，不能坚定自己的立场，就会在发展过程中面临许多市场问题，那时要重新改变状况就显得有点艰难了。所以定位的核心是围绕目标对象，努力巩固自己在他们心中的地位，进而达到占领市场的目的。

　　3.观点三：定位其实不复杂

　　其实定位并不像许多人想象得那么复杂！可以打个简单的比方：我想娶某一类型的女孩为妻，但又不知道她在哪里，如何能娶到她，并让她心甘情愿地当我的爱人？这个过程并不是我看上人家就可以了，还必须让人家也看上我。这就是定位！定位是基于一种愿景之下的战略，它需要准确分辨自己的目标对象，思考目标对象的需求和偏好，并占据目标对象心中有利的位置。所以从总体上来说，定位决定了我们该做什么和不该做什么，也决定了对谁传播，传播什么，以及如何去制定战略战术。

　　回到上述20个男生追1个女生的故事，如果你是其中一员，你会怎么做呢？

　　首要工作就是对当前的环境、竞争对手、自身状态等方面进行全面的分析，然后再作出综合的判断。

　　比如，按照班级的格局状态进行分析凭自己的现状和实力不应该针对那个最漂亮的女生，而应该把精力锁定在四个女生身上，这才是最符合自己、最行之有效的策略。然后，就可以针对确定好的四个女生再进行分析，比如其中甲女最漂亮，但较清高；乙女长相较甲女差一点，但性格不好；丙女长相一般，但动不动就像林黛玉一样哭哭啼啼的；丁女朴实无华，注重实际。以上这些就是目标受众分析。

本文摘自《女性市场攫金的奥秘》

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　　 著名营销大师菲利浦-科特勒分析21世纪的市场状态特征时，认为品牌数量剧增、产品生命周期大大缩短、更新比维修便宜、数字化技术引发多个市场的革命、商标数与专利数迅速上升、市场极度细分、广告饱和、新品推介越来越复杂、消费者越来越难以打动等是所有企业面临的市场现状。在这种市场状态下，大多数企业营销成本越来越高、营销边际效益快速下滑、广告投入和促销费用不断增加、消费者忠诚度越来越难以维持、品牌形象提升越来越困难。中国企业界需要在营销思维、营销策略、营销方法上进行创新和变革，才能适合新时代的竞争需要。那么，如何变革呢？