从营销的视角看领导

    三、从营销的视角看领导

    1. 企业领导人应该是营销策划高手

    企业的利润来自顾客的消费，顾客的消费主要取决于顾客的需求，千千万万的顾客有千千万万的需求，企业要做“千佛手”，才能应对顾客各方面的需要。今天，我们迎来了巨变的营销时代。回顾过去，中国已走过了三个消费繁荣期：1984～1988年黑白电视机、收录机、洗衣机；1989～1991年彩电、电冰箱、录像机；1992～1999年豪华家庭用品、通信系列、家庭文化消费系列、高档用品等。进入2000年后，消费热点是旅游、汽车、住房、保健用品、网络信息等。消费者已进入了理性的消费时代（注重质量和价格，购买的标准是喜欢与否，以品牌形象竞争）和情感消费时代（重视心灵上的充实，强调商品是否激活心灵的魅力，购买的标准满意与否是占有顾客的竞争要素）。

    世上无难事，只怕有心人。企业的策划是兵法，销售管理是剑术，剑术是单对单的，靠勇气技能取胜；兵法上是靠计谋打仗，可以使弱者战胜强者，以少胜多、以弱胜强，用“小米加步枪”打败“飞机加大炮”。

    策划也是管理。利用别人来完成任务，针对未来事情先决策，进行计划，组织协调和控制。企业的营销策划首先要战略策划，主要包括总体战略、经营战略、市场调研的策划、战备型营销策划、战术性营销策划、产品策划、渠道策划、价格策划、促销策划等，企业的竞争是产品的竞争、人才的竞争、第一策略的竞争。

    一个企业会碰到许多问题，企业领导人就是要善于发现问题、解决问题。大问题里蕴含着丰富的机会，解决了大问题就是一个伟大的人物。毛泽东同志解决了革命问题，他成了时代伟人。企业领导人要解决的首要问题就是“赚钱”，世界上最难的事情就是“赚钱”，靠什么赚钱呢？一是体力劳动，二是脑力劳动。体力劳动就是简单的劳动，是可计量的劳动，其技术含量不高，可赢取利润的空间不大；脑力劳动是靠智慧赚钱，可赢取利润的空间很大。当今世界竞争的焦点是学习的竞争，主要是看哪个企业学习得比别人快，只有努力学习、探索研究、不断创新、发现市场机会、及时进行营销策略的变化，企业才能获取最大利润，才能持续发展。

    2. 企业领导人应该是销售专家

    销售工作就是及时发现并满足市场的需求，及时提高企业产品的知名度、美誉度，建立完善的销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道。

    企业的销售量的大小取决于企业营销组织能力的大小，而扎扎实实的销售管理工作对销售起到了支撑作用。企业既要考虑短期效率，又要兼顾长期发展，企业领导人要抓好营销，企业的生产、财务、质量都要为营销服务，因为能够使企业发展壮大的关键点是销售能力。

    企业家要依据企业的实力确定发展规划，量力而行，精心“摆兵布阵”，制定出完善的营销政策、长远的市场策略、稳健的经营作风、全面的行动报告、系统的管理制度、完善的组织结构、明确的职责分工，用最小的管理成本获得最大的收益。企业家不能生搬硬套别人的促销模式，只有以创新的观念做别人无法做到的、走别人还没走过的路，才能立于不败之地。

    销售管理中销售的最后一关是回款。有些业务员只管销售，不管回款，销得越多，企业越困难。销售管理中，企业要将坏账保持在销货量的1%以内，最多不能越过2%。中小企业开拓市场，不能像大集团那样“一年亏、二年平本、三年开始赚钱”，我们应该将开发市场定位在“小赚不亏”。

    企业领导人要善于把复杂的销售问题简单化，通常有8种表格就可以达到指挥目的：①市场调查分析报告表；②客户资料表；③业务人员日常工作周报表；④业务小组工作周报表；⑤部门业务工作月报表；⑥销售及账款月报表；⑦年度销售目标计划表；⑧请示报告表。

    销售管理中，最重要的还是“以人为本”的理念。企业领导人要吸收人才，花时间、花力气、花本钱培养人才，创造良好的条件，把个人利益和企业利益结合起来，营销人员是企业竞争取胜的原动力。企业领导人应建立员工激励制度，鼓励、关爱每一位员工在企业中的成长。只有这样，才能算是一名真正合格的企业领导人。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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