员工的定位(1)

    有这样一个小故事：宝马汽车公司的一位员工投宿到一家宾馆，看到一辆宝马车停放在门口显眼的位置，但车体很脏，这位员工毫不犹豫地过去将其擦洗干净。这位员工的做法除了赢得车主的深深感动和对宝马公司的高度评价之外，停在门口光洁闪亮、高贵典雅的宝马车也成为一个耀眼的活体广告，给过往行人留下了美好的印象，可谓一举多得。这位员工并不一定是宝马公司的营销人员，但他的举手之劳便将复杂的营销工作做得漂亮而彻底。

    一、全员的销售

    全员的销售是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行互相配合、最佳组合以满足顾客的各项需求（营销手段的整合性）；同时，全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理（营销主体的整合性）。所有员工都要关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。

    （1）“全员销售”是“营销手段的整合性”管理，全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。①对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，只有这样，我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，易于将理念转变为行为方式的整合，才能形成全员对产品的宣传与推动作用。②对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数，这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工才会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措。③对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化地为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以产生更高的销售量。④对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以提高销售量。

    （2）“全员销售”是“营销主体的整合性”管理。①主体部门必须以“营销部门”为核心（以“市场”为核心）开展工作，任何其他部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；②非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化地服务于部门职责，推动公司的“整体营销”利益；③非营销部门应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率；④非营销部门员工（特别是中小企业）应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法，更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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