有自信心

    自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功，这是取得成功的前提条件。乔•吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”

    销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。

    然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。

    一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

    他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的时间已经截止了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

    工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

    他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

    他想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

    所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不熟悉，时间也很有限。况且要作出投标书，需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃，其实没有人会责怪他。

    他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。

    精诚所至，处长松口同意发给标书。拿到标书，仅意味着有了一个机会。于是，他请求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。

    这时，已经只有两个晚上一个白天的时间了，他们安排好分工以后，马上开始行动。三天以后，三本漂漂亮亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费时间很长。他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

    没有不可能

    那些业绩平庸的销售员，就是太熟悉“不可能”这个词了，总是说这不可能、那不可能，其结果是真的没有了可能。

    美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。

    在克林顿当总统期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。

    克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。

    布鲁金斯学会许诺，谁能做到，就把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心，甚至认为现在的总统什么都不缺，再说即使缺少，也用?着他们自己去购买，把斧子推销给总统是不可能的。

    然而，有一个叫乔治•赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心，认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面种着树。

    乔治•赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……”

    最后，小布什真的汇去了15美元，买下了乔治•赫伯特推销的斧头。

    乔治•赫伯特成功了，在表彰他的时候，布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰书是这样写的：“26年间，布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员，造就了数不清的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找寻这样一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去信心。”

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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