诚实主动

    主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

    很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？

    这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

    一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

    有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

    许多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！

    但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。

    小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。

    此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。

    积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。

    当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。

    有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”

    把握“善意谎言”原则

    诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。

    诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

    销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。

    乔•吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔•吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。

    乔•吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔•吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。

    有时，乔•吉拉德甚至还撒一点小谎。乔•吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员为了推销新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔•吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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