专业销售赢得订单

    美国保险业协会的权威人士约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”从这句话我们就可以看出，良好的专业知识是销售成功的基础，也是衡量销售人员表现优劣、是否专业的分水岭。

    那些成功的销售人员都很重视应具备的各方面的专业知识，因为这将会树立一个专业销售人员的形象，并可以与顾客建立信任关系。

    然而，很遗憾的是，在现实中，许多销售人员并不认同“专业销售”，在他们看来，客户不买自己的产品是品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够……其实，只要花点时间认真研究一下，就会发现一切的问题都源于销售人员专业能力不够强。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，快速赢得订单将是一句空话，更别谈销售业绩的提升了。

    我们先看看下面这个案例，就能明白专业销售起着举足轻重的作用。

    某日，一位对汽车产品有一定了解的客户来到一家汽车专营店。见到客户到来，销售人员小王照例上前打招呼，询问客户要看什么产品。这时，这位客户走到了一辆车前面，要求小王打开引擎盖并启动发动机。

    在细心听了发动机的声音并对发动机舱内的各部件作了全面地审视后，该客户问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”听到这个问题，小王不假思索地告诉客户：“1斤。”为了证明他说的数据正确，他让客户坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上，“你看这里，就是1斤。”

    客户皱起了眉头，二话没说，扬长而去。至此，小王仍然不知道客户为什么会离开，以为客户只是问问而已。

    “怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，所以它是消费者比较关心的问题。

    这是汽车销售中最基本的常识，遗憾的是小王连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？

    消费者对于一些新产品缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对使用中售后服务发挥重要作用的产品和服务尤其如此。此时，你如果不具备这方面的专业知识，即使嗓门再大、说得再多也难以打动客户的心。

    潜在客户和客户都希望同那些真正熟悉自己以及产品情况的销售人员做生意。当客户对你的专业知识水平表示信任时，你所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。

    努力使自己成为销售产品的专家，对你销售的产品深入了解，并知道如何使用它们，将会使你更加自信地回答由客户提出的各种问题和专业方面的各种异议。你也就能更好地解释为什么你的产品能够更好地满足客户的需要。

    通常在几分钟的时间内，客户就可以看出你是否了解他们所讨论的内容。你通过向客户提问题，就能迅速地树立起一个销售人员的专业形象，销售关系也由此开始建立。所以，先做产品的专家，再做产品的销售人员。这绝不是一句空话。

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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