专业销售需要专业知识(2)

    4．服务设施

    诸如像英特尔、施乐等很多公司，为了能够更好地服务客户，同时设有服务设施和服务代表。销售人员可以这样对客户说：“你可以随时向我们的服务中心打电话，那里总会有一名销售代表为你服务。”你要在销售陈述中强调这一点，尤其当服务对客户来说非常重要的时候（比如说在办公室复印机行业，或者计算机销售行业就是这样）。

    竞争对手信息

    记住，客户在作出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在大多数情况下，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。因此，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。

    一天，小王和小吴去拜访一位客户。二人事先做了充分的准备，在对客户介绍公司产品及相关知识时也非常详尽、到位。但在整个销售演示的过程中客户的反应却很淡漠。最后，客户才告知他们，其竞争对手已经于前不久向他们介绍过相关的知识，而且所说的内容都差不多。

    正因为对竞争对手的活动不够了解，这次销售拜访以失败告终。

    客户常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证客户能够得到真实而详细的信息。例如，有人觉得你的产品价格太高，但却没有意识到这个价格中包含着许多附加价值。而你对竞争对手产品的价格、质量及附加服务的了解，将有助于向客户澄清你的产品是物有所值的。

    竞争对手并不单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你是在一家碳酸饮料公司工作，你们的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。

    客户信息

    一名销售人员很想获得某个大客户的信任和好感。一次偶然的机会，他听说这个客户喜得贵子，就想借这个机会来表示关心。他想了半天，就买了一套精致的婴儿用品礼盒送给客户，以示恭喜。

    那个客户看到这份并不贵重的礼物时，流露出特别的惊喜，并说道：“许多人都会送礼给我。但是随着这孩子的出生，他才是我生命中最重要的一部分。你能替我想到这一点，真的非常感谢你。”

    经过这件事，这位销售人员不仅获得了客户的信任，还和那位客户成了好朋友。

    在进行销售拜访之前，应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好。另外，还可以详细了解客户的年龄、职业、收入、配偶职业、家庭规模等多方面的情况。如表3-1所示。究竟了解什么，了解多少，取决于所销售的产品以及什么信息最有助于你赢得订单。

    表3-1 客户信息表

    个人信息

    √　客户姓名：

    √　家庭住址：

    √　年龄/生日：

    √　爱好：

    √　性格：

    √　习惯：

    人际关系信息

    √　同事：好/差

    √　朋友：好/差

    √　供应商：好/差

    工作信息

    √　工作职责：

    √　工作业绩：

    √　发展目标：

    √　工作方式：

    而在和商业公司的客户打交道时，销售人员要获取公司的名称和地址、业务类型、消费者市场、业务量大小、公司的资产和负债情况、公司的组织和政策、销售历史及未来潜力等。

    行业知识

    每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品时也势必要货比三家。作为销售员，需要具有丰富的行业知识，从而能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。

    对本行业的深入了解将使你洞察消费者的需求和偏好的变化，新的发展可能使某些消费者的重要性减弱。也许有一批新的客户崛起，在你的行业中扮演重要的角色。成功的销售人员应注意这种潮流变化，并抓住一切有利时机。

    李先生是一家韩国洗车机企业的销售总监。一次一位来自东北的省级大客户准备做李先生公司产品的东北独家经销商。那位客户是有备而来的，一落座就咄咄逼人地向李先生抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元？既然说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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