专业销售需要专业知识(1)

    作为一名销售人员，拥有再多的知识也不够多。关键是在面对客户的时候，不要“说得过多”，把客户最关心的信息说出来即可，要让自己看上去像个权威和顾问。

    那么，作为一个追求卓越的销售人员，你必须具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。

    产品知识

    黄油是欧美人喜爱的一种食物。但是在夏天里，黄油存放在冰箱里会变硬，取出来难以涂抹在面包上。针对这种现象，美国一家公司发明了一种放在冰箱里的小型储藏箱，黄油盛放于其中能够一直保持松软。公司上下对该产品充满了信心，但产品上市一段时间后，销售业绩却并不乐观。

    为此，该公司总裁特地去市场了解情况。他发现现场销售人员在向客户介绍这种产品时，仅仅形容为“能使黄油在冰箱里和别的东西分开存放”。由于这种简单而不完整的功能表述，使得很少有客户对产品感兴趣。总裁回去后，马上指示加强销售人员的培训，务必使他们每一个人都清楚地了解这种储藏箱的特性和益处，并能够向客户作详细介绍。

    没多久，这种储藏箱的销售量便有了大幅度的增长。

    只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲自操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如你是一名推销美容美发产品的销售员，你去见客户的时候，让客户亲手抚摸一下你用了自己公司的洗发水后光滑的长发，那么你对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。又假如你是一名销售工业用空调的销售员，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服购买。

    拥有百年历史的大公司雅芳公司就对旗下的推销人员有这样一个不成文的规定，每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。

    销售人员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户推销、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力了。

    另外，你还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品的认识还处于陌生状态的时候，往往会把事情想象得非常复杂。由于害怕这些复杂的事情，他们往往会放弃购买新产品。

    老张的公司有一位客户请他们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的女孩一定要他们帮助她来购买网站空间，让他们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请他们来帮她。当老张把邮局汇款、网络开通、网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。

    从某种意义上讲，销售人员的工作是通过自己所了解的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。

    一般来说，消费品的销售人员只需知道很少的关于产品的技术性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高专业知识水平的客户销售高技术产品（比如计算机、汽车发动机组件以及复杂的机械装置等），则需要销售人员具有广泛的知识。

    比如说，对计算机系统工程师、大学教授或空间技术专家进行销售拜访，可能会使你处于不利地位。这是因为在许多情况下，与客户在这些领域所了解的专业知识相比，你受到的教育和拥有的经验实在太少了。

    当然你没必要成为像专业工程师那样的专家，也不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。

    请设想你正在向著名的心脏外科医生进行销售拜访。你能教他如何使用你们公司所生产的人工心脏瓣膜吗？不可能！但是你可以从公司的医疗部获得关于产品的相关信息，向医生提供产品信息方面的帮助。诸如此类的个人服务，产品的知识，以及他们对这些产品的特殊需要往往能够促成销售，赢得订单。

    所以，你对产品的知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识，才能让客户心服口服。

    公司知识

    销售人员其实就是企业的对外形象大使。无论公司的口号多么响亮，如果你在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品?

    对你的公司的熟悉和了解通常能够使你表现出专业的形象。所有销售人员均需了解公司的背景以及目前的经营政策。这些政策是你目前工作的方针，你必须理解它们，以便使你的工作更加高效。对公司的了解还包括诸如这些方面的信息：公司的工作程序、分销系统、促销行为、定价操作，以及指导这个公司到达目前发展状态所采取的方针策略等。这些都是你需要经常在销售陈述中所要使用到的。

    1．公司的发展和成就

    了解公司从最初发展起来的历史状况，有助于建立起你对公司的信心。IBM公司的一位产品销售人员可能会这样对购买者说：

    “1952年，IBM公司向市场上投放了第一台商用电子计算机。那一年，我们的销售额是3.42亿美元。目前，我们的销售额已超过了800亿美元。IBM公司之所以能够达到如此高的销售额，是因为我们的办公设备和信息处理设备都是世界上最先进的、最具技术含量的。我所向你展示的这套‘星际旅行一号’系统是目前市场上最先进的设备，它比任何其他类型的计算机技术要领先大约五年。”

    2．公司经营策略和运作程序

    为了向客户提供更好的服务，你必须告知客户以下几方面的政策信息：如何签订订单；签订订单需要多长时间；公司是否有退货政策；如何开设一个新账户；如果产品投递错误，下一步将会如何处理。你能否迅速地并且十分公正地处理这些情况，关系到你本人以及你的公司能否获得客户的信任。

    3．生产设施

    许多公司要求销售人员参观公司的生产设施，以便使他们对公司的运作情况有所了解，这对于销售人员来说也是获得产品知识的最好机会。比如一家地毯公司的销售人员就可以这样胸有成竹地说：“当我们参观公司的生产车间时，我看到了地毯生产过程的每一步。公司研发部邀请我们观察我们公司的地毯同竞争对手的地毯的性能测试比较。除了飞絮，我们的地毯各方面性能均很好，这就是它畅销的秘诀。”

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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