不要攻击竞争对手

    当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆•霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。

    对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

    带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

    当汤姆•霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。

    一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。

    在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”

    得知了事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。

    竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。

    把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

    总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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