销售的核心是说服

    销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候，滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。

    真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈。只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。

    说服不是逼迫

    如果你是一位客户，你会对下列哪一位销售人员产生好感呢？

    ● A.如果您没有其他问题了，我建议您现在马上就作决定。

    ● B.如果您没有其他问题了，您应当迅速决定。

    ● C.您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都谈过了。

    ● D.不要犹豫了，您最好现在就买下来。

    ● E.请拿着这支笔在订单上签上您的名字。

    显然，你会对推销员A抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。

    说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的销售人员把二者混淆在一起。很多推销员认为，如果自己霸气十足，客户就能就范，并购买自己的产品。

    事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好感，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。

    与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能赢得朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。

    避免逼迫式的语言并不困难，只要在你所说的话中加入“我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼。

    此外，推销员还要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能地为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题时，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。

    尽量用积极的语言

    具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。

    例如，一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样说的：“李强先生，你绝不会因为买了我们的产品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。”后来他失败了。

    几天后另一位推销同样机器的推销员也来拜访李强先生。面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“李强先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴，易于操作、功率强劲是这款机器的特点！”最后他成功了。

    从逻辑上说，两名推销员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言，所以大败而归；而后一位因为使用了积极的语言而取得了成功。

    不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。

    我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”。

    要说“我们能为您提供更加全面周到的服务。”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失。”

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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