《一杯沧海》就叫“西北狼”

    已经倒了的汉斯品牌，竟又奇迹般地在西安市场上复活了。在我和西安公司的手中，新生的汉斯啤酒拂去了往日的尘垢，重新焕发风采。到1997年底，我们在全省10个地区100多个县市建立起了自己的营销网络，当年就实现扭亏为盈，创造了汉斯新神话。在中国短暂的市场经济发展史上，很少倒下的品牌再获重生的，比如：巨人、三株口服液等，这些品牌伴随着倒掉的企业销声匿迹了，没能东山再起，而汉斯品牌得到了重生。汉斯啤酒的营销战术受到了理论界的特别关注，被列入了几所大学的营销案例中。

    世界杯足球赛历来就是全球收视率最高的电视直播节目之一。对于精明的商家来说，眼球经济中蕴涵着无限的商机。1998年，就在西安球迷如痴如醉地收看世界杯足球赛的时候，“口味更干爽”的汉斯干啤携带的啤酒新概念—高度发酵、低热值、低苦味、低糖分、质优价廉—也在不断地撩拨着他们的心扉。世界杯足球赛结束了，汉斯干啤也开始在古城火暴起来。

    汉斯的发展势头可以说超过了我的想象。1997年赚了214万元，1998年赚了580多万元。我希望1999年能有大发展，我给自己订下的目标是1000万元。但是，用什么办法呢？我想进行品牌建设又苦于无人交流。我在办公室里面苦思冥想，仍然没有好办法。我让秘书给我买票，一下子飞到了上海。下了飞机，我坐上出租车直奔黄埔江边，把自己关在宾馆里三天没有出门，看着滔滔的黄浦江水，我的脑海里也在剧烈地翻腾着，想着如何才能找到品牌的新概念。我忽然想到，1999年之后就是2000年，是新千年。“新世纪”不就是个很好的概念吗？我的心情一下豁然开朗。

    1999年1月1号，我在西安推出了“汉斯2000”，一炮成功。全绿色包装的“汉斯2000”很快出现在了西安市民年夜饭的餐桌上，并从此成为当年整个西安市最流行的啤酒，一年就赚了5000万元。汉斯用数字作为副品牌创造了行业之最，引发了全国的“2000”热，无数个“2000”出现了，包括不同行业，其中还包括“青岛啤酒2000”。

    在人人都在学“新世纪”、打“2000”概念的时候，我又有了新的灵感—“西北狼”。

    “西北狼”的灵感其实来自东北。那年国庆节期间，我让有贡献的销售经理带着家属，一起到大连休假。在大连，我看到当地的一种啤酒，包装和我们的不同，是白色的印花瓶，而不是传统贴商标的绿玻璃瓶。“这个包装比较有差异化。”我忽然受到了启发，这样的包装不但有创意，而且比较高档。我专门买了几个瓶子带回了西安，但是产品设计完成之后，该起什么名字呢？

    齐秦有一首歌—“我是一匹来自北方的狼，走在无垠的旷野中”。的确，西北汉子很崇尚狼身上的那种粗犷和野性，当时陕西国立足球队的标志就是狼。那年，陕西国立从甲B冲上了甲A，而我们是陕西国立的赞助商。我们在看球的时候，发现国立的球迷都称自己是“西北狼”，每到比赛，满场的西北大汉就会一起发出震耳欲聋的呐喊：“国立西北狼，我们最坚强！”

    我忽然有了灵感，就叫“西北狼”！这个商标有西北人特有的爽劲，感觉就像谁喝了那个酒，谁就很有男人的豪爽气概。

    按照设计，“西北狼”是高档品种，我们决定卖3块钱一瓶，那么一箱12瓶就是36元。这个价位消费者可能很难接受，因为别的酒都是二十几块钱一箱。

    于是我决定单价不变，做成9瓶一箱的精装，这样价格就回落到了每箱30元以下。这款全面创新的产品，当年10月设计完成，次年1月上市，立刻就创造了空前的火暴业绩。“西北狼”果然成为了陕西球迷的最爱，经常比赛完之后，球迷就冲到酒店去，点名喝“西北狼”。极富个性和品位的“西北狼”不仅独霸了几乎整个西安的中档啤酒市场，而且也让高档市场上的洋啤们第一次领略到了汉斯啤酒的冲击力。

    可以说，做市场就是要不断地创新，不断制造市场亮点。在青啤西安公司工会举办的迎春征联中，有这样一副虎头格嵌字联：“汉城雄风盛，斯园壮志酬。”汉斯人实现了年产10万千升啤酒和年盈利5000万元的目标，大大超过了原来盈利1000万的预期目标，实现了跨越式的发展。汉斯的梦想，在我们的手中变成了现实。

本文摘自《我与青岛啤酒》

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　　如何让青岛啤酒，这个具有百年历史的但在年轻人眼里已经陈旧的品牌，重新焕发新的生机和活力，成为现代人青睐的时尚品牌？
　　如何让青岛啤酒，这个典型的国营企业在市场经济条件下彻底脱胎换骨，改造成为与国际接轨的、制度健全、系统经营、市场化运作的现代企业？
　　中国的企业平均寿命只有三到五年，中国的企业家如何打造永续经营的基业长青的世界级公司？本书作者追溯了自己在青岛啤酒几十年的职业生涯，回顾了自己从洗瓶工到总裁的心路历程，记录了迈向新的一百年的青啤的发展之路，梳理和总结了担任青啤总裁多年的经验和体会，毫无保留地与读者一起分享在战略、品牌、管理、国际化等各方面的成功经验以及改革的艰辛历程。