一些闪光的例子

    我的人际关系网络里都是上面描述的那类人。我们一直都在相互关心，经常会提供一些建议，提供联系方式，是的，就是很多的推荐人。这些人包括了我的好朋友，网络明星特里默菲。

    虽然我们不是经常讨论这方面的话题，但是在我想让她把我介绍给某些人时，特里总会很高兴地去做。当然，我也总是义不容辞地帮她做同样的事情，因为我要努力地向她看齐。你知道这是为什么吗？也许是义务所在，即使是这样，这也是我喜欢的义务，因为她在过去的几年里给了我那么多的帮助。

    在这本书的上一个版本里，我把特里称为“14个百万英镑的女强人”，这是因为在她是一个房地产经纪人时，无论市场好与坏，她的每年销售额都是这么多(而1400万美元在当时来说可是很少人能取得的业绩。正如特里以一种半开玩笑的语气说的那样：“那时1400万美元可是很多钱！”)。特里的成就大部分是在发展她的写作和演说职业生涯的时候以兼职的方式获得的(她那时已经从不动产全职销售脱身，专职从事写作和演说)。只要你见过她，哪怕一分钟，你就能立刻明白是为什么。

    一次，我在她居住的城市附近演说时，我拜访了她，想去看她是如何取得这项成就的。当我在她居住的镇上走访时，我感到我仿佛是去访问一位好莱坞名人。人们热爱她，他们崇拜她。为什么？因为她不仅看起来像个关心别人的冷暖的人，事实上她就是一个非常关心他人的人。

    而且，她的工作全系于此。特里试图帮助与之建立联系的每个人。她把人们以互惠互利的方式结合在一起。结果人们都对她充满好感。他们认识她、喜欢她并且信任她。

    特里现在已经把她做地方房地产经纪人的巨大成功转移成了作为一位房地产经纪和交际技巧方面的国际权威的巨大成功。她的书包括《清单和销售秘诀》《电子销售秘诀》《负起责任！——领导力课程》和《房地产投资简易指南》。时至今日，在她的新职业领域，她应用同样的给予和联系的基本原则，已经为自己带来了令人瞩目的成功。

    我是通过一位好朋友斯黛芬妮·艾伦的介绍认识我的朋友肖·伍德拉夫的，我们有时是合资公司伙伴。而斯黛芬妮是一位真正的给予者和出类拔萃的联络者。

    在我们友谊的早期，我曾经在斯黛芬妮从事的一个项目上帮助过她。肖恩也给过一些专业指导。斯黛芬妮对此非常感激，她觉得我和肖恩可能会在一些项目上有合作，她于是介绍我们认识。我马上对肖恩有了深刻印象，很明显，他也有那种给予的精神。肖恩后来说他也感到了我有同样的精神。

    不久，肖恩和我在几个营利的合资项目上合作了。而且，斯黛芬妮和我，肖恩和斯黛芬妮，以及肖恩和我之间的友谊都是通过因特网建立的，我们还没有见面就已经建立起很好的关系。时至今日，到我写作本书的时候，虽然我旅行的时候亲自去分别见过斯黛夫妮和肖恩，但是他们互相还没有碰过面。

    事实上，他们也没有在电话上交流过。

    是的，这些原则在因特网上同样很好用！

    另外一个很棒的关系是与克里斯·瓦迪纳建立的，他是《内心的天使》一书的作者以及《终极成功系列》的创始人。我们是经合作伙伴凯勒·威尔森的介绍而在电话上认识。凯勒是吉姆·罗恩国际的总裁，当时克里斯在为一个组织作培训项目，凯勒建议他来与我见面。

    那次会面后，当我们讨论到一些各自的商业目标时，他想到一个人可能会对我有帮助。他不仅给了我这个人的名字和联系方式，而且还特意打电话给对方，为我向那人打电话做好了铺垫。虽然这次联系没有像克里斯和我期望的那样产生很好的结果，但是这件事很肯定地告诉了我克里斯的为人和他的给予精神。他和我继续讨论各自的想法，我们也给对方互相介绍了几位很有价值的联系人，我们继续合作，一有机会就互相推荐生意。

    正如我的朋友伊凡·米斯纳说的那样：“给予的人获得。”是的，就是这么简单。他是BNI(商业网络国际，我们在本书稍后会谈到的推荐人交换组织)的创始人，也是畅销书《关系营销大师》的作者。

    我说过，“成功的给予者”寻找并且似乎吸引着其他成功的给予者。这使我想起吉姆·柯灵斯在他的大作《从优秀到卓越——公司发展之道》一书中提到的为什么有的公司能发展迅速而有的发展缓慢的原因。

    虽然柯灵斯的书着眼点是那些大公司(分析为什么一些公司能够取得跨越式飞速发展，而另一些依然在原地踏步或岌岌可危)，但是得到的经验教训，每一条却都适用于今天的从事较小生意的人士。

    在他书的第三章，柯灵斯谈到“拉合适的人上车”(不能者止)的概念。换言之，比你的方向，以及你的产品和服务更重要的是，你必须要选择合适的人合作。

    柯灵斯为出这本书，进行了研究，他发现，只要公司选对了人，就总能兴旺发达。而当人不合适时，其他因素都不起作用，公司只会原地踏步或岌岌可危。这起初使作者和他的研究团队很惊讶，但是其实也能想得通，对吗？

    毕竟，如果我们从这本书中只学到一点，那么这点就是人们与他们认识、喜欢并且信任的人做生意，并把生意介绍给这样的人。“人”是关键字，而不是产品、服务、方向或其他理念。当然，所有这些也都必须是好的，有价值的，但是是人以及人与人之间的关系才是使你脱颖而出，获得成功的关键。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。