首先要给予:一项个人经验

2014-03-05 08:47:03

    我想与你分享我自己商业经历中的一个故事来说明这一点。

    几年前,在我开始做职业演讲人以后,我想取得一家企业客户(这家企业有很多分部)。我不仅没有门路,我甚至连门在哪儿也摸不清。那些人仿佛隐身了一般。

    正在此时,在一次全国演讲家协会的聚会上,我碰巧遇到了一位做专职演说家很久的人。我和他以及他的家人建立了友谊,开始在众多场合与他们见面。在此期间,虽然我知道他很成功,但是我从未询问过他任何事情,而是尽我最大能力去帮助他。

    好几次,当我因为日子已经预约满了而无法接下某次演讲时,我就把他介绍给打电话约我的公司。他常常在杂志上发表一些不错的文章,我就把他作为作者人选推荐给编辑。他们当然都很感谢我,而我也并没有损失什么(这是给予最棒的地方:帮助别人,而不伤害任何人)。

    与这位男士认识几年后,我发现我四处碰壁的这家企业客户正是他的一个主要客户。现在,我可能会直接去找他,向他寻求帮助,但是我觉得那不是很合适。我不想让他觉得因为我为他做了很多额外的事,让他感觉欠我很多。但是我的确想请教他如何才能获得这个客户。

    我说:“我知道这是您的一个大客户,我决不是要请您帮我建立新联系的意思。但是我想向您请教,我最好应该怎样做,去联系合适的人,那样我至少能够获得与他们建立和发展关系的机会。”

    他不愿意那样做。他说,“我叫他们公司和我联系的人打电话给你吧。”他那样做了。从那以后,很多年过去了,那次争取到的客户加上在那家公司顺藤摸瓜获得的其他客户,已经价值几百万美元。

    这不是第一次,当然也不是唯一一次,你先给予他人必将会为你带来丰厚的回报。这就是我做生意的方式,也是我为人的方式。己欲取之,必先予之。

本文摘自《关系营销》


  从街头小贩到辩护律师,从企业家到收银员,关系营销是至关重要的;从商业顾问到建筑师,从汽车销售专家到不动产代理人,关系营销是决定性的;从家庭作坊主到保险代理人,从网络市场人员到软件顾问,关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销,那么在现有的经济条件和传统的购买方式下,任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中,我将向你呈现一种系统,目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家,整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢?因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单,你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为,商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义,但这不一定适用于我的观点。事实上,我更加倾向于实际的商品和服务。

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