4.6　未来经销商的6种存在模式(1)

　　随着市场竞争的加剧，新技术的应用，最主要是现代商业业态的迅速扩张，渠道商的角色也处于不断的演变和进化之中。其中最明显的就是商业流程上网，现代物流逐步外包给了第三方，渠道对于服务的需求空前强烈。这样，传统意义上的经销商在慢慢地消失，未来的经销商基本有6种形式：

　　1.物流代理商

　　营销专家们说，世界是平的。当原先我们所认识的那个纵深的世界慢慢远去，一个从平面上不断延伸的现代渠道网络正在形成时，经销商则身在其中。当合同和中间操作全部由厂家主宰的时候，也许很多经销商要做就是利用自己的物流优势，解决厂家最担心的物流问题了。像在家乐福、麦德龙等国际超市网点发达的一二级市场，不少经销商已经慢慢放弃了对于渠道的控制权，转而成为专业的物流公司，专门负责将厂家的产品从工厂的仓库里运输到自己的仓库，然后再准时送到沃尔玛、家乐福这种零售客户的货仓里。经销商自己能够赚取的是厂家给以回报的一定比例物流费用，虽然没有以前的毛利可观，但是却不再需要承担任何风险。旱涝保收，倒也不错！

　　2.专业渠道运作商

　　2006年，中国零售业爆出的最大的一个新闻就是国美对永乐的并购，原先永乐的经营团队基本上被全部清洗干净，这预示着一个新零售时代的开始；而沃尔玛收购好又多也是恐龙级零售商形成的标志。对于这样的局面，经销商自然无法选择，只有静观、顺应零售巨无霸们的下一步发展。

　　但是，从另外一个角度看，零售整合未尝不是经销商崭新盈利时代的开端！道理很简单，原先零散的不成体系的零售网络，开始借助资本的力量形成一张又一张零售“大网”。现在已经不会有人再怀疑，如果一家经销商单独经营国美或者沃尔玛再也不会面临生存困难的压力了！这样的经销商反而能够具备更加可观的规模、实力和运作能力了，当然利润回报也就丝毫不成问题了！因此，超级连锁零售商的出现，将会让一部分经销商成为专业渠道的运作商。把一个系统做专、做精，然后跟随它共同做大是很多经销商梦寐以求的成长方程式。

　　在时机成熟时，许多经销商将会抛下原来质量不高的渠道资源，从而成为专业渠道的专业运作商！根据以往的实践经验和内在规律，专业化从来都是人类社会的发展趋势之一！

　　3.专业产品经销商

　　在行业越分越细，新产品不断涌现的今天，一个资源和思路有限的经销商，要实现多品类、跨行业的大范围覆盖，极不现实！因为除了渠道的垄断度提高了，还有行业的集中化和专业化因素。

　　比如有的经销商在经销大家电的同时，还代理一些品牌的小家电。由于渠道的不断分化以及产品专业性的增强，大小通吃的时代已经一去不复返了！即使对于同样的大家电，由于黑白家电的迅速发展、升级，冰箱和彩电的差别性，像传统CRT彩电的升级换代产品——液晶平板电视，以销售数码和IT为主的电子城已经成为非常重要的一个销售渠道。因此，渠道和产品的高度分化，让经销商从大而全的全面覆盖转向了小而精的专业经营。

　　伴随着新产品的不断出现，越来越专业的经销商数量还会进一步增加，而专业度还将不断提升。最终可能是一个品牌的一个品类，甚至是每一个产品都会有专业的经销商进行集中经营。正如网上定制让个性时代最快成为现实，未来将是一个又一个的分众市场，大而一统的营销从此将一去不复返！

　　4.进军上游产业，打造制造业品牌

　　在具备了一定的资金实力和渠道资源之后，一部分经销商会不甘寂寞，牛刀小试进入上游产业，专心打造制造商品牌，从而实现从“行商”到“建厂”的转变。这样的例子在每个行业中都不乏成功者，比如家电行业近几年势头猛烈的奔腾、乐邦等交出的成绩单也很难得了。

　　然而，大部分经销商转型制造商的角色是不成功的，最根本的原因在于做经销商与开厂是完全不同的，后者对于专业性的要求更高一些，而且产出的周期更长，跟做经销商短平快的特点完全不同！建厂做品牌对于全国的营销网络支撑有很高的要求，因此这样的尝试需要经销商谨慎为之。工厂投入的资金非常巨大，切不可走到半路上才发现自己带的干粮不够。后悔可以，但是想回头就难上加难了！

　　因此，进军制造业，奉劝经销商尽量不要尝试，否则造成的损失就不是简单的几万、十几万了。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

---

　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。