4.3　经销商的品牌价值定位(1)

　　经销商要成功地运用自己的渠道和推广能力，将厂家或者品牌的产品第二次销售出去，在这之前厂家已经把产品或服务的所有权成功地让渡给了经销商，经销商以付出等量货款作为代价。因此，经销商需要考虑的就是如何实现销售，同时能够把顾客服务好，并且让这个区域的供应链更加顺畅和高效率的运转，并最终为自己带来非常可观和持续的利润！

　　经销商的角色定位非常特殊，一方面是厂家或者品牌产品的销售方，同时还是下级客户的代理采购方，经销商是作为连接零售和厂家之间的桥梁而出现的，产品、资金、信息的正常传递和流动就非常重要。而成功的将两者紧密联系在一起，并且让双方得到互相期望的价值，感到满意，这就是经销商最根本的职责，也是经销商的真正价值所在。

　　定位经销商的品牌，就是要让经销商在物流、资金、信息方面达到双方的期望值，单纯让厂家满意还不够，比如经销商成功地把产品铺到了终端的零售商场，而且商场也把货款打回厂家，并且对信息进行了及时反馈，但是如果产品的零售利润过低，或者产品积压严重、周转缓慢，或者根本无法形成真正的销售，那么这样的经销商品牌仍然不可能获得较好的口碑。因为经销商的品牌体验者除了厂家还有零售客户，还有最终购买和消费产品的顾客。

　　举例来说，对于一家做方便面的厂家，能够通过包装把过期的产品在零售终端消化掉，但是购买了产品的消费者却可能由于食用了过期的产品而引起身体不适，进而对品牌和购买产品的零售终端产生不信任。因此，这样的经销商品牌仍然不能让经销商顾客满意，经销商的价值还体现在让厂家、零售商、消费者满意。让四方实现多赢是经销商的价值所在，当然经销商还要实现自己的利益最大化。

　　从上面两个例子我们知道，经销商品牌价值对于与之合作的零售商和厂家来讲，更多的是一个多方利益的平衡者。因此，对于经销商而言，品牌价值定位有如下8个方面：

　　 能够为厂家带来更高的销量、利润和更加全面的销售网络。

　　 能够为零售商带来更高的盈利和更全面的服务，妥善解决售后服务。

　　 为消费者带来更加优质、可靠、廉价的商品及后续服务。

　　 能够为厂家、零售商和消费者带来更大的边际效应。

　　 能够以更快的速度将有价值的信息在厂家、零售商、消费者之间直接进行传递。

　　 为厂家和零售商带来更加高效率的资金、库存、物流的周转等。

　　 对其他经销商或者厂家来讲，品牌经销商是一个榜样或者明星，值得追随和模仿。

　　 为经销商内部的员工带来更大的物质回报、发展空间和边际效应等。

　　因此，综合以上8个方面的价值体现，经销商的品牌价值可以集中在以下5个基本点：

　　 销量、利润、网络、收入等能够量化的因素。

　　 可以感知、测知或者部分量化的服务因素。

　　 需求或者产品信息传递效率。

　　 竞争对手眼里的榜样或者样板。

　　 利益相关者的边际效应。

　　这样，我们就很容易得出经销商品牌构成的三要素描述，如图4-1所示。

　　可以这样描述，一个优秀的经销商品牌就是能够带来合作方可观的网络扩张、销量提升和利润（收入）实现，并且具备非常优异的物流、资金和信息等服务能力，并且对合作伙伴体现出较大的边际效应的渠道服务商。

　　成功的经销商品牌具有很大的收益或效益：

　　 好的口碑。

　　 好的资金实力。

　　 更多的边际效应。

　　案 例

　　北京美业公司是国内知名小家电的北京地区经销商，主要经销美的、苏泊尔等知名品牌，在行业内一直具有较好的口碑，年小家电销售额已突破8000多万元。美业是很多家电品牌在北京区域最理想的经销商之一。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。